In der heutigen Zeit müssen Unternehmer und Vertriebler immer wieder neue Verkaufstechniken nutzen, um sich am Markt zu behaupten. Die Konkurrenz wächst stetig und liefert ähnliche Produkte und Dienstleistungen, mit dem gleichen Ziel: Umsatzmaximierung. Deshalb muss Ihr Unternehmen daran arbeiten, Ihre Produkt stets zu optimieren, während das Marketing- und Sales-Team gemeinsam für den Produktverkauf verantwortlich sind. Daneben müssen Sie die Marke für Ihr Produkt aufbauen, um dadurch den Verkauf aufrecht zu erhalten und im gesättigten Markt zu überleben.
Dabei ist es ratsam gründlich zu recherchieren, wo der Nutzen und die Möglichkeiten des aktuellen Markts liegen, bevor Sie Unsummen an Zeit und Geld für erfolglose Marketingkampagnen ausgeben. Auch für die Umwandlung von Leads in Käufer, spielen Untersuchungen eine wichtige Rolle. Dabei sollte eine Nachverfolgung bei Leads stattfinden, die in der Vergangenheit Interesse am Produkt gezeigt haben.
Eine Umfrage hat ergeben, dass nur 2% der Interessenten das Produkt nach der ersten Kontaktaufnahme kaufen. Also müssen 98% in einem weiteren Schritt erneut kontaktiert werden. Um eine möglichst hohe Erfolgsrate generieren zu können, sollte der Folgeprozess bis ins Detail gemanaged und organisiert werden.
6 ultimative Tipps für einen optimalen Follow Up Prozess und eine höhere Abschlussrate
1. Erstellen Sie eine Liste mit Leads unterschiedlicher Levels. Sowohl neue, die noch Infomaterial zu Ihrem Produkt benötigen, als auch bekannte, die alle Informationen bereits erhalten haben und lediglich daran erinnert oder auf die neusten Verbesserungen des Produkts hingewiesen werden müssen.
2. Organisieren und arrangieren Sie regelmäßige Follow Ups, z.B. wöchentlich, zweiwöchig oder sogar monatlich. Wenn ein Lead nach der dritten Runde noch immer kein Interesse an Ihrem Produkt zeigt und Sie nicht kontaktiert hat, ist es Zeit weiterzugehen. Aber vergessen Sie diesen Lead nicht komplett. Senden Sie ihm nach wie vor Updates oder Produktverbesserungen. Man weiß nie, wann der Zeitpunkt kommt, an dem sich ein tatsächlicher Bedarf zeigt.
3. Bleiben Sie hartnäckig! Sie dürfen nicht einfach aufgeben. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Geschäftsabschluss erst nach einer gewissen Zeit stattfindet.
4. Fokussieren Sie sich auf die wichtigeren Benefits Ihres Produkts, anstatt lediglich das Produkt an sich in den Vordergrund zu rücken. Im Zentrum muss der Nutzen Ihres Produkts für die Käufer stehen.
5. Gestalten Sie Ihren Pitch einfach, aber so, dass beim Interessenten das Gefühl aufkommt, er würde Ihr Produkt unbedingt benötigen. Sie müssen eindeutig die Lebensdauer Ihres Produkts garantieren und die damit verbundene Einkommensmaximierung offenlegen.
6. Eignen Sie sich ein detailliertes Wissen über Ihr Produkt an, damit Sie alle möglichen aufkommenden Fragen zum Produkt problemlos beantworten können. Sie müssen Ihr Produkt außerdem deutlich von dem Ihrer Konkurrenz abheben können.
Die Bedeutung spezifischer Informationen für Ihre Leads
Bei den vielen Informationen ignorieren Käufer immer mehr die Fakten, die sie nicht hören möchten und konzentrieren sich bei der Recherche, auf die für sie relevanten Punkte. Deshalb ist es umso schwieriger, die richtigen Informationen herauszugeben, die den Käufer direkt ansprechen. Vor dem digitalen Zeitalter hatten Käufer nur wenig Auswahlmöglichkeit und mussten dem Sales Personal oder der Werbung Vertrauen schenken. Das war einmal.
Am Anfang des heutigen Leadgenerierungs-Prozesses steht Content. Leadgenerierung ist ein Marketingprozess, mit dem Ziel, Interessenten auf Ihr Produkt aufmerksam zu machen und daraus eine Sales Pipeline aufzubauen und zu entwickeln. Mit dem rasanten Wachstum der Technologie hat sich auch die Leadgenerierung auf digitale Kanäle ausgeweitet. Jede Menge Informationen sind inzwischen mithilfe von immer mehr wachsenden und sich verbessernden Technologien online abrufbar. Dank des richtigen Contents können Sie potenzielle Leads in qualifizierte Kunden umwandeln.
Sie müssen eine stabile Leadgenerierungs-Strategie erstellen, mit der Sie Vertrauen aufbauen und das Interesse Ihrer Käufer wecken, bevor sie Sie kontaktieren. Sinnvolle Informationen und kreative Aktionen verhelfen Ihnen dazu, aus der Masse hervorzustechen und bringen die Interessenten dazu, auf Sie zuzugehen.
Content ist das Grundgerüst für jede Leadgenerierung und jedes Leadnurturing. Jeder Marketer ist auf Content angewiesen, um potenzielle und tatsächliche Kunden im jeweiligen Marktbereich zu binden. Dabei muss das Material weiterbildend und inspirierend sein. Zusätzlich soll der Wunsch aufkommen, den Inhalt zu teilen. Wenn dieses Ziel erreicht ist, wird es Ihnen leichter fallen, Leads zu generieren. Weiterhin gewinnen Sie ihr Vertrauen und können somit Ihre Einahmen maximieren.
Nachbereitung, aber zum richtigen Zeitpunkt
Wenn Sie einen Lead identifiziert haben, ist es sinnvoll ihn zeitnah zu kontaktieren, da mit der Zeit die Relevanz sinkt. Dabei können Sie selbst entscheiden in welcher Form die Nachbereitung von statten gehen soll. Vielversprechende Leads können z.B. zunächst mit einer Mail kontaktiert werden und daraufhin mit einem Anruf. Bei allen anderen würde sich aufgrund von Zeitengpässen eine Kontaktaufnahme per Mail anbieten. Aber Vorsicht, versenden Sie keine Massenmail, die direkt gelöscht wird. Sinnvoller ist ein individuelles Follow Up, angepasst auf die Bedürfnisse des Leads.
Wichtig ist bei der Planung der Nachbereitung, dass Sie einzelne Schritte und das Vorgehen nach bestimmten Ereignissen definieren. Welche Leads werden telefonisch oder per Mail kontaktiert? Wann erfolgt der nächste Touchpoint? Welches Ziel wird mit der Kontaktaufnahme verfolgt? Studien zufolge sollten Sie im Falle eines unbeantworteten Anrufs zwei Tage danach erneut einen Versuch starten. Dann sind die Chancen relativ hoch, dass er angenommen wird. Manche glauben, dass morgens zwischen 8 und 9 Uhr die beste Zeit ist, anzurufen, andere wiederum sagen zwischen 5 und 6 Uhr am Nachmittag.
5 Techniken und Methoden zur Nachbereitung
- Halten Sie einen gut organisierten Zeitplan ein. Vertriebler verfangen sich schnell in neuen Sales Aktivitäten, somit ist ein täglicher Zeitplan essenziell.
- Wählen Sie die richtige Methode zur Nachbereitung. Sie können entscheiden, Telefonat und Mail oder beides auf einmal zu integrieren.
- Betonen Sie Ihre aufrichtige Anerkennung. Einer der Gründe für regelmäßige Nachbereitung ist es, zu zeigen, dass Sie sich um Ihre Interessenten kümmern und eine langfristige Bindung mit Ihren Kunden anstreben.
- Fragen Sie Ihre Kunden nach deren Bedenken, Fragen oder Problemen mit dem Erwerb.
- Profitieren Sie zukünftig von den gesammelten Informationen.
Bedenken Sie: Regelmäßige Kontaktaufnahmen, mit der eindeutigen Intention, lediglich neue Verkäufe tätigen zu wollen, hinterlassen keinen positiven Eindruck.
