Ein qualifizierter Lead ist ein potenzieller Kunde, der sein Interesse an einem bestimmten Service oder einem speziellen Produkt bekundet und sich damit grundsätzlich als Käufer eignet. Ihr Unternehmen hat die Kontaktdaten des künftigen Kunden, der damit Teil des Sales-Prozesses ist. Im Rahmen der Lead Qualifizierung haben Sie Zugriff auf die Informationen über den Interessenten und eine gewisse Sicherheit, dass es zum Abschluss einer Transaktion kommen wird.
Die Marketingabteilung ist für das Werben qualifizierter Leads zuständig. Anschließend ist es die Aufgabe des Sales Teams festzustellen, wann der potenzielle Kunde dazu bereit ist einen Kauf abzuschließen. Mit einer Customer Relationship Management Software ist es möglich, Marketing Funnels effektiv und global zu formen. Mit einer solchen Online Plattform können Sie qualifizierte Leads überall auf der Welt sammeln.
Der Prozess der Lead Qualifizierung
Lead Qualifizierung bedeutet eine detaillierte Auswertung möglicher Käufer. Dabei wird herausgearbeitet, ob die Interessenten das Produkt wirklich benötigen, die finanziellen Mittel dafür aufbringen können und auch bereit sind, es zu kaufen. Lead Qualifizierung ist essenziell, um zwischen den Interessenten zu unterscheiden, die wirklich profitabel sind und denen, die nur Ihre Webseite besuchen. Nachdem Sie die qualifizierten Leads herausgefiltert haben, werden sie in einen Marketing Funnel für Ihr Unternehmen überführt. Der Prozess der Lead Qualifizierung beinhaltet drei Schritte, bei denen festgelegt werden muss, welche Inhalte zu welcher Stufe zählen:
1. Marketing Qualified Leads (MQL) erkennen
Das Marketing-Team des Unternehmens definiert, welche Eigenschaften ein MQL aufweisen sollte. Daraus ergibt sich ein eindeutiges Bild mit detaillierten Aspekten, anhand derer sich die qualifizierten von den unqualifizierten Leads abheben. Mithilfe dieser Präzisierung kann das Sales-Team problemlos künftige Kunden identifizieren und mit ihnen im Prozess fortfahren.
Eine erfolgreiche Lead Qualifizierung ist grundsätzlich immer ein gemeinsamer Prozess von Marketing und Sales, die dabei Hand in Hand arbeiten sollten. Hier finden Sie Tipps für eine bessere Zusammenarbeit.
Als Unternehmen ist es wichtig, die Zielgruppe möglichst genau zu präzisieren. In unserem Fall handelt es sich bei der „Buyer Personas“ um Vertriebsmitarbeiter, Head of Digital, Field Marketers, Marketing Influencer, Marketing-Leiter und Chief Marketing Officers. Recherchieren Sie genau die Eigenschaften der Profile, ebenso wie die Kaufgewohnheiten Ihrer Zielpersonen. So vermeiden Sie Enttäuschungen und wenig zielführenden Arbeitsaufwand. Das Marketing-Team erstellt Angebote, die z.B. als Download und kostenlose Trail-Versionen erhältlich sind, um schnell Feedback zu den qualifizierten Leads zu erhalten. Qualifizierte Marketing Leads sind dann die Grundlage für den Sales Funnel.
Laut einer Studie zum deutschen B2B Markt spielen online Tools bei Leadgenerierung und Qualifizierung von Leads eine immer wichtigere Rolle. Neben allen Prozessen der Leadgenerierung sind die Unternehmenswebseite, sowie inbound und outbound Marketing wie Google AdWords die relevantesten Tools.
2. Sales Accepted Leads (SAL) identifizieren
Sales Accepted Leads sind qualifizierte Leads, die Marketer als zukunftsträchtig einstufen. Diese Leads nutzen die verfügbaren Angebote und zeigen ihr Interesse an einer geschäftlichen Kooperation mit Ihrem Unternehmen. Sales Accepted Leads werden von den Sales Mitarbeitern persönlich befragt, um Unklarheiten zu beseitigen. Diese Leads durchlaufen den Sales Funnel.
Sie bewerten dabei das Profil der Zielpersonen anhand folgender Aspekte:
- Demographische Eigenschaften – wie groß ist das Unternehmen? An welchem Standort befindet es sich? Welche Rolle nehmen Kunden ein?
- Prioritäten – was schätzen sie am meisten? Was ist deren Reaktion auf Ihre Webseite? Aus was besteht deren Checkliste? Zeigen sie Anzeichen für eine Geschäftsabwicklung oder handelt es sich nur um ein generelles Interesse?
- Kompatibilität – sind die Interessen, die in Ihrem Customer Relationship Management (CRM) überwiegen, wirklich die der Zielkäufer des Produkts? Vielleicht brauchen die Leads ein Produkt auf einem anderen Level und Sie können sie nur unzureichend beliefern?
- Bewertung der Kundenwebsite – bewerte den derzeitigen Status der Kundenwebsite hinsichtlich Ihres Produkts. Welche Produkte werden bereits genutzt? Gibt es bereits ähnliche, aber veraltete Produkte, die ein Update benötigen oder werden neue Technologien benötigt? Die Überprüfung der Webseite hilft Ihnen dabei herauszufinden, wie qualifiziert der Kunde für die Nutzung Ihres Produkts ist.
Eine CRM Software gibt Ihnen zuverlässiges Feedback hinsichtlich der Perspektiven, die ein Interessent bietet und ermöglichen Ihnen potenzielle Kunden zu verfolgen.
Die Einbettung einer CRM Software in Dein Unternehmen führt nicht zwingend zu hohen Kosten an große Unternehmen wie Salesforce, Oracle oder Microsoft. Freemium oder Open-Source-Lösungen ermöglichen die Implementierung eines strukturierten Leadqualifizierungsprozesses.
3. In einen Sales Qualified Lead (SQL) verwandeln
Bei diesem Schritt wendet das Sales Team das BANT Prinzip an. BANT steht für Budget, Authority, Need und Timing:
- Budget: Zeigt der Kunde Kauffähigkeit?
- Authority: Wer bestimmt den nächsten Schritt?
- Need: Wie dringend benötigt der angehende Kunde das Produkt?
- Timing: Ist die Lieferung für das Produkt oder die Dienstleistung zeitlich festgelegt?
Das Sales Team reichert die Beziehung zum SQL an, versendet personalisierte E-Mails und verfolgt die Reaktionen darauf. In Telefonaten werden die Leads dann einzeln kontaktiert. Wenn der potenzielle Kunde sich aufgeschlossen zeigt, stellen Sie eine Kaufanfrage.
Denken Sie daran:
Verbessern Sie Ihren Sales Prozess laufend und halten Sie Ihre Marketing-Materialien auf dem aktuellsten Stand.
Kurzer Tipp:
Mithilfe einer Software zur Lead Qualifizierung können Sie ganz leicht die Interaktion mit den von Ihnen zur Verfügung gestellten digitalen Materialien verfolgen und messen. Mit Fanomena Leads haben Sie die Möglichkeit, Ihre Fortschritte in Echtzeit zu analysieren und somit herauszufinden, wo der Bedarf und das Interesse der Kunden liegen.
Die Wichtigkeit der Lead Qualifizierung
Die Dynamik der Weltwirtschaft verlangt geradezu nach Lead Qualifizierung, denn dies ist eine bewährte Methode, um neue Märkte zu erkunden und potenzielle Märkte regional und global zu erschließen. Viele Unternehmen nutzen diesen Prozess bereits und können die ersten Erfolge verzeichnen. Für neue Unternehmen bietet es die Chance auf große Erträge, den genauen Bedarf der Kunden zu analysieren. Dazu können auch Unterhaltungen der Leads in offenen Foren beobachtet werden, denn dabei wird deren Meinung zu den jeweiligen Produkten deutlich. Die Unzufriedenheit der Kunden mit einem aktuellen Produkt bietet so die Möglichkeit, ein neues Produkt zum richtigen Zeitpunkt und mit Erfolg am Markt zu platzieren. Gleichermaßen ist die öffentliche Meinungsäußerung auch Ideengeber für die Entwicklung von neuen Produkten zum richtigen Zeitpunkt.
Lead Qualifizierung ist eine ganz wesentliche Marketingkomponente. Nur so können Sie den wirklich zukunftsträchtigen Kontakt von den reinen Beobachtern Ihrer Produkte unterscheiden und Sie sind somit im Vorteil, Ihre Aufmerksamkeit und Energie effizient zu bündeln.
Die CRM Daten liefern dabei die Grundlage für die Bewertung der Lead-Interaktion auf digitalen Plattformen, um daraus den maximalen Gewinn zu ziehen: Die Reaktionen der Leads liefern Insights für die Produktentwicklung und -änderungen, die dem allgemeinen Bedarf entsprechen. Mit effektiver Lead Qualifizierung können Sie Ihren Einkommensstrom prognostizieren. Wenn die Kaufkraft Ihren Leads bekannt ist, ermöglicht es Ihnen Ihre Preise anzupassen, um so einen größeren Abverkauf zu generieren. Statistiken zu Neukunden helfen Ihnen, die Produktion Ihrer Produkte besser zu planen. Außerdem stehen Ihnen die Daten des gesamten Qualifizierungs-Prozesses zur Verfügung. Damit können Sie eine nachträgliche Analyse Ihres Marketingprozesses durchführen und diesen somit nachhaltig verbessern.
Denken Sie daran: Nicht die Quantität, sondern die Qualität der Leads ist entscheidend. Sparen Sie Zeit und Energie, indem Sie sich auf die richtigen Leads konzentrieren.
Vorteile der Lead Qualifizierung
Das ultimative Ziel der Lead Qualifizierung ist es natürlich, Ergebnisse zu erzielen: Lead Qualifizierung erweitert Ihre Kundenbasis und Geschäftsmöglichkeiten. Mit Lead Qualifizierung finden Sie heraus, in welchem Stadium sich die Käufer befinden: Sind sie noch bei der Recherche oder schon kurz davor, Ihr Produkt auszuwählen? Mit einem Lead-Scoring ist es einfach, die Merkmale der jeweiligen Leads ins Verhältnis zu setzen. Das Scoring des jeweiligen Leads bildet dessen Tauglichkeit für die geplante Geschäftsverbindung ab. Die Lead Qualifizierung stellt eine erste Verbindung zwischen Marketer und dem Lead dar, die durch das Sales Team zum Kaufabschluss erweitert wird. Überlassen Sie die Lead Qualifizierung einer Agentur, so haben Sie die Möglichkeit, sich auf andere, wesentliche Dinge zu konzentrieren. Lead Qualifizierung ist ein unbegrenzter Marketingkanal, der unzählige Interessenten ansprechen kann. Benchmarks können dabei helfen, um im digitalen Umfeld Stärken und Schwächen zu erkennen – und die große Konkurrenz stellt eine Herausforderung dar, den neuen Markt zu erkunden: Ein zusätzlicher Anreiz für Unternehmenswachstum.
Lead Qualifizierung in 3 Schritten
- Genieren Sie Marketing Qualified Leads, indem Sie Off- und Online Tools einsetzen. Seien Sie beispielsweise auf Messen vertreten, nutzen Sie Inbound Marketing Kanäle im Web. Marketing und Sales Teams sollten ein miteinander harmonisierendes Konzept entwickeln, das definiert, was Marketing Qualified Leads ausmacht. Nutzen Sie „Buyer Personas“, um Ihre MQLs zu charakterisieren.
- Konvertieren Sie Leads in Sales Accepted Leads, verfolgen Sie das Verhalten und die Interaktion der MQLs mit dem von Ihnen zur Verfügung gestellten Materialien. Nutzen Sie außerdem ein CRM oder eine Leadqualifizierungssoftware, um den Nurturing-Prozess zu automatisieren.
- Erhalten Sie Sales Qualified Leads. Das Sales Team überprüft mithilfe der BANT Methode die Qualifikation jedes akzeptieren Leads. Versorgen Sie den Lead mit personalisierten Mails und kontaktieren Sie schließlich den Interessenten mit der Aussicht, den Deal abzuschließen.
Bedenken Sie: Lead Qualifizierung ist ein Prozess, der in beidseitigem Einverständnis ablaufen sollte – sowohl von Marketing als auch Sales Team. Nicht die Quantität an Marketing Qualified Leads ist entscheidend, sondern die Conversion Rate. Verwenden Sie automatische Nurturing Prozesse, um das Meiste aus dem Leadqualifizierungsprozess zu schöpfen.
