Eins ist klar: Kein Unternehmen kann ohne Neukunden wachsen, geschweige denn überleben. Vor allem im B2B-Geschäft treffen Vertriebler vermehrt auf Herausforderungen, wenn es an die Neukunden-Akquise geht. Dabei erschweren nicht nur die Dauer des Verkaufsprozesses und die Komplexität der meisten Produkte dem Sales Team ihren Arbeitsalltag. Auch die Tatsache, dass immer mehr Personen beziehungsweise Entscheider am Kaufprozess beteiligt sind, kommt erschwerend hinzu. Eine weitere Veränderung für den B2B-Vertrieb ist, dass im Zuge der Digitalisierung bereits 70 % der Kaufentscheidungen vor dem ersten Kontakt mit dem Verkäufer fallen.
Im folgenden Artikel haben wir Ihnen nützliche Tipps zusammengestellt, die Ihnen den Vertrieb im B2B Umfeld erleichtern
Definieren Sie Ihre Buyer Persona
Bevor Sie anfangen in den Verkaufsprozess einzusteigen, sollten Sie Ihre Zielgruppe und vor allem Ihre Buyer Persona definieren. Bei der Buyer Persona werden insbesondere das Verhalten der Personen, ihre Bedürfnisse, Probleme und Ziele identifiziert. Diese Definition wird vorgenommen, um sich durch ausreichend Recherche ein Bild des idealen Kunden zu verschaffen. Nachdem Sie Ihre Buyer Persona festgelegt haben, können Sie darauf aufbauend gleich die passenden Argumente ausarbeiten. Dadurch kann der B2B Vertrieb viel schneller und gezielter in den Verkaufsprozess einsteigen und verschwendet keine Zeit mehr mit den falschen Ansprechpartnern.
Vermeiden Sie hohe Komplexität
Im B2B Umfeld ist es keine Seltenheit, dass Produkte eine hohe Komplexität mit sich bringen. Daher müssen viele Unternehmen einen hohen Zeitaufwand für eine ausführliche Aufklärung, Beratung und Betreuung einplanen. Aber nicht nur die Aufklärung über das Produkt nimmt viel Zeit in Anspruch, sondern auch die individuelle Anpassung, die sich die meisten Kunden wünschen. Versuchen Sie deshalb Ihre Produkte so simpel wie möglich zu gestalten.
Bieten Sie Problemlösungen an
Um sich von den Wettbewerbern abzuheben und neue Kunden zu gewinnen, müssen Sie ihnen relevante Mehrwerte Ihres Produktes aufzeigen. Versuchen Sie sich in die Lage Ihrer potenziellen Kunden hinein zu versetzen. Überlegen Sie sich, welche Problemstellung Ihre Kunden haben könnten, um genau dort mit Ihrer Verkaufsstrategie anzusetzen. Denn Unternehmen wechseln häufig ihre Anbieter, weil sie bei einem anderen Anbieter eine bessere Problemlösung geboten bekommen, die beispielsweise bestimmte Prozesse optimiert.
Arbeiten Sie eng mit dem Marketingteam zusammen
Eine enge und funktionierende Zusammenarbeit von Marketing und Sales ist von großer Bedeutung. In Absprache beider Teams sollte genau festgelegt werden, wie die generierten Leads aus dem Inbound weiter qualifiziert werden und wann sie bereit für den Vertrieb sind. Der B2B Vertrieb sollte sich ebenfalls einbringen, wenn es darum geht, Informations- und Werbematerialien zu erstellen. Dort kann er sicherlich mit einigen Insights weiterhelfen. Durch die enge Zusammenarbeit beider Teams können Problembereiche schneller identifiziert und behoben werden. Außerdem kann durch diese offene Arbeitsweise kostbare Zeit gespart werden.
Holen Sie sich Feedback ein
Keine Sorge, es ist noch kein Vertriebsprofi vom Himmel gefallen. Deshalb ist es umso wichtiger seine Verkaufsstrategie ständig zu optimieren. Das Internet bietet zwar eine große Vielfalt an Informationsquellen, aber wer könnte Ihnen ein besseres Feedback geben, als Ihre bereits akquirierten Kunden?
Sogar oder gerade die Kunden, die es letztendlich nicht zum Verkaufsabschluss geschafft haben, können Ihnen hilfreiches Feedback geben, aus dem Sie sicherlich noch einiges lernen können.
