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Was ist ein Lead? Wie potentielle Kunden zu Leads werden

Der eine oder andere wird sich fragen, wieso eigentlich dieser Artikel. Ganz einfach.

Es passiert mir immer wieder, dass mir in Gesprächen auffällt, dass viele nicht richtig über ihre Leads Bescheid wissen.

Allgemein beschreibt ein Lead einen potentiellen Kunden der Interesse an einem Produkt, Unternehmen oder Content hat und dafür im Gegenzug bereit ist, seine Kontaktdaten für einen späteren Kontakt zu hinterlassen.

Generell kann man die Leads wie folgt unterscheiden:

  • Subscriber – Sind potentielle Kunden die Interesse an Ihren Inhalten haben. Generell sind diese Leads nicht bereit Ihr Produkt zu kaufen, da diese lediglich an Ihren Inhalten oder Ihrer Expertise interessiert sind.
  • Marketing Qualified Leads (MQL) – Dank der heutigen CRM-Systeme und der intelligenten Automationssoftware ist es Marketern von heute möglich, Leads besser zu qualifizieren. Beispielsweise wird der potentielle Kunde durch gezieltes Lead-Nurturing mit E-Mails oder Inhalten zum Kauf bewegt.
  • Sales Qualified Leads(SQL) / Sales Accepted Lead (SAL) – Sobald diese vom Marketing vorqualifizierten Leads ein Kaufintresse gezeigt haben, werden sie vom Vertrieb übernommen.
  • Opportunitys – Leads, die bereits an einem Vertriebsgespräch teilgenommen und ein erstes Angebot erhalten haben.
  • Evangelists – Laut Neil Patel (Marketing Consultant, USA ) ist ein Evangelist die Person, die so sehr an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung glaubt, dass sie es aggressiv an andere weiterempfiehlt. Diese Leads sind der Traum eines jeden Marketers und sind die beste PR, die man bekommen kann.

Kennen Sie Ihre Leads?

Sehen wir uns kurz die Phasen an die Ihre Leads durchlaufen können:

Nehmen Sie beispielsweise einen Subscriber, den Sie gerade durch Ihre spannenden Blog-Inhalte generiert haben, so wird dieser in den seltensten Fällen für ein Verkaufsgespräch bereit sein.

Wer soll es ihm verübeln? Er wollte sich doch nur seine Zeit mit Blog-Artikeln totschlagen.

Ganz anders verhält es sich aber mit Marketing Qualified Leads (MQL), die bereits in den Phasen fortgeschritten sind. Diese sind in der Regel von Ihrem Marketing-Team vorqualifiziert und können an Ihren Vertrieb weitergegeben werden.

Wie sieht jetzt ein qualifizierter Lead aus?

Neben dem vervollständigen von Kontaktdaten gehört heute weitaus mehr zur Qualifizierung von Leads.

Dazu gehört das Erfassen von sozialen Signalen, das Nachverfolgen von Inhalten und auch das Verhalten auf der Website oder Landingpage.

All dies gibt Ihnen Aufschluss über Ihren Lead und ob er bereit ist Ihr Produkt zu kaufen.

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