von Karin Reiter (Leadershift) und Laura Nickolay (Fanomena Leads)
Seit Wochen werden die Nachrichten von Corona beherrscht. Derweil werden überall erstaunliche Ressourcen mobilisiert, in Gesellschaft, Politik und Wirtschaft. Zur Zeit kann jedoch noch nicht nachvollzogen werden, welche Schäden diese Krise im Endeffekt genau anrichten wird. Einiges, was neu gelernt wurde, hat besser funktioniert als erwartet, wie etwa Homeoffice oder Distance Learning. Wobei nicht alles und vor allem nicht auf Dauer auf Distanz funktioniert. Auch im Geschäftsalltag muss vieles überdacht werden, was vorher selbstverständlich war. Neue und effektive Lösungen müssen her. Das gilt auch für das B2B Geschäft in dem nachhaltige Kundenbeziehungen geschlossen und gestaltet werden müssen. Auch wenn vor der Krise die Dringlichkeit der Marketing- und Vertriebsautomatisierung nicht erkannt wurde, ist es jetzt umso wichtiger. Denn Messen und Kundenbesuche können bis auf Weiteres nicht wahrgenommen werden, weshalb die digitale Leadgenerierung umso wichtiger geworden ist.
Kein Unternehmen kann es sich in wirtschaftlich volatilen Zeiten leisten, unter dem Radar wichtiger Kundengruppen zu fliegen
Irgendwann werden Messen und Live-Events wieder zurückkehren, wenn Reiseverbote und Social-Distancing aufgehoben werden. Das kann noch in diesem Herbst sein, vielleicht aber auch erst im Frühjahr 2021. Bis dahin sollten Sie Ihre Zeit gut nutzen, um Kontakt zu bestehenden Kunden aufzunehmen und Ihren Marketing- und Salesfunnel mit qualifizierten Leads zu füllen.
Tipps für die digitale Leadgenerierung
1. Werfen Sie einen genaueren Blick auf Ihre Kunden
Den meisten ist klar, dass keine „Zielgruppen“ kaufen. Aufgrund dessen ist es ratsam sich mit Ihren typischen Buyer Personas (Kundenpersönlichkeiten) auseinander zu setzen und zu analysieren, welche Customer Journey (Reise Ihrer Kunden) Ihre Kunden bis zum Kauf durchlaufen. Es lohnt sich diese beiden Punkte genauer zu betrachten, denn nur so können Sie die wichtigsten Kontaktpunkte Ihrer Buyer Personas aktiv gestalten und als Leadmagneten nutzen.
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2. Produzieren Sie mehr Content
Die Nutzung der digitalen Medien Ihrer Kundengruppen hat sich in den letzten Wochen verändert. Es ist ersichtlich, dass sie mehr auf Social Media Kanälen und Websiten unterwegs sind, mehr recherchieren und interagieren. Diese Entwicklung kann durch das Marketing genutzt werden, indem mehr Content, wie etwa Blogartikel, Whitepaper, Podcasts und Videos, bereitgestellt wird. Dadurch kann der Lead-Funnel befüllt und Leads zu zukünftigen Live-Veranstaltungen herangeführt werden.
3. Achten Sie auf die Qualität des Contents
Bei Content geht Qualität vor Quantität. Denn Inhalte bringen Ihre potenziellen Kunden nur weiter, wenn sie interessant sind oder unterhalten, sie aber auf jeden Fall weiterbringen. Hierbei sollten Sie sich einige Fragen stellen, um den Content genau auf Ihre Zielgruppe abzustimmen: Welche Probleme bestehen für Ihre Buyer Personas und welche Lösungen suchen Sie? Welchen USP bietet Ihr Produktangebot oder Ihr Geschäftsmodell? Welche Vorteile bietet Ihr Unternehmen, die Sie bisher noch nicht bedacht haben?
4. Suchen Sie neue Wege für die digitale Leadgeneierung
Content erstellen ist die eine Sache, diesen aber auch richtig zu distribuieren, ist die andere. Hier sollten Sie alle Möglichkeiten der Vermarktung ausschöpfen. Falls Sie noch keinen Newsletter haben, führen Sie einen ein. Wenn Sie auf Ihren Social Media Kanälen inaktiv sind, dann verstärken Sie Ihre Anstrengungen. Denn nur so können Sie aktuell Leadgenerierung betreiben, auf digitalem Wege. Denn:
Sie brauchen geballte Marketing-Power, um Ihre Messen zumindest teilweise auszugleichen.
Neue Distributionskanälen sind dabei eine gute Möglichkeit, um Ihre Inhalte noch weiter zu verbreiten. Besonders hilfreich für die digitale Leadgenerierung auf der Website sind Formulare, die in Widgets eingebunden werden. Widgets sorgen für Aufmerksamkeit und helfen so bei der Leadgenerierung. Beispielsweise können Sie nach einer Formulareinsendung personalisierte Businesskits versenden, die Ihre Conversion Rate erhöhen und es Ihnen zusätzlich ermöglichen die Interaktion zu tracken. Dadurch können Sie Ihre Inhalte auf einem weiteren Weg verbreiten und Leads generieren.
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5. Arbeiten Sie an der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
Falls sich bei Ihnen zwischen Marketing und Vertrieb immer mal Probleme ergeben, ist jetzt die richtige Zeit, um diese zu lösen. Dabei ist ein moderierter Dialog hilfreich, um aufzuzeigen, wo Probleme bestehen und wie diese gelöst werden können. Tauschen Sie sich über Ziele und gemeinsame Projekte aus und verbessern Sie so die Zusammenarbeit beider Abteilungen.
6. Stoppen Sie das Marketing nicht
Wenn diese Krise vorüber ist, ist es wahrscheinlich, dass der Vertrieb Vollgas gibt, um die verlorene Zeit wieder auszuholen. Auf der anderen Seite werden dem Marketing möglicherweise wichtige Ressourcen entzogen, da es als „non essential spending“ angesehen wird. Dabei sollten Sie jedoch beachten: Auch Ihre potenziellen Kunden werden vorsichtig mit ihrem Budget umgehen und eventuell vorerst auf Investitionen verzichten. Daher braucht es umfangreiche Marketingaktivitäten, um weiterhin Leads digital zu generieren.
Unser Partner: Leadershift Messeconsulting
Leadershift Messeconsulting begleitet B2B Aussteller mit innovativen Methoden und Tools auf dem Weg zu messbar mehr Messeperformance. Auf leadershift.at bloggt Karin Reiter u.a. zum Nutzen der Persona-Arbeit im Messekontext. Die Zusammenarbeit von Marketing- & Vertriebsteams für ein verbessertes Kundenerlebnis begleitet die erfahrene Organisationsberaterin in moderierten Workshops.
