Wie lassen sich Messen aus Sicht des Unternehmens beschreiben? Es ist viel Aufwand und ist mit hohen Kosten verbunden. Daher wird auch ein schneller und adäquater Return on Investment der Messe erwartet. Die Leadgenerierung ist mit Sicherheit ein entscheidender Startpunkt, um Kosten zu decken. Das ist jedoch nur der erste Schritt zum Erfolg.
Warum Sie über den Tellerrand blicken müssen
Die Annahme, dass eine hohe Anzahl an Leads den Messeerfolg bestimmt ist falsch. Leads decken keine Kosten ab und können damit nicht als Grundlage für Erfolg genommen werden. Wenn im Nachgang keine weitere Arbeit hineingesteckt wird, werden aus den Messeleads tatsächlich nur Messeleads bleiben. Verabschieden Sie sich davon die Messe als Erfolg zu deklarieren, auch wenn Sie mehr Leads gemacht haben als im vergangenen Jahr. Blicken Sie über den Tellerrand hinweg und sehen Sie das große Ganze.
Wie an der Grafik zu erkennen ist, ist der entscheidende Prozessschritt die Messenachbereitung. Leider lässt sich dieser Punkt nicht so leicht beschreiben. Die Messenachbereitung beginnt streng genommen vor der Messe, schließt die Messe mit ein und reicht bis weit nach der Messe.
Wie sieht eine gute Messenachbereitung aus?
Unter Messenachbereitung verstehen wir alle Prozessschritte, die nach dem Erhalt der Leadinformationen getätigt werden, bis zu dem Zeitpunkt, an dem ein Messelead zum Kunden wird oder verworfen wird. Was sind die Elemente einer guten Messenachbereitung?
- Schnelle und individuelle Follow-Ups: Auch wenn ein jedes Unternehmen von sich behauptet einzigartig zu sein; für den Besucher einer Messe sind so gut wie alle Aussteller gleich. Überspitzt gesagt bietet jedes Unternehmen die gleichen Produkte an und hat einen ähnlichen Außenauftritt. Daher ist es umso wichtiger sich in anderen Punkten abzuheben. Wussten Sie, dass die meisten Standbesucher erst nach 3 Wochen ein Follow-Up bekommen? Eine themenspezifische E-Mail innerhalb der ersten 2 Tage würde Ihnen einen signifikanten Wettbewerbsvorteil verschaffen.
- Digitale Leaderfassung: Um Punkt eins überhaupt erfüllen zu können, müssen Leads in einer bestimmten Form erfasst werden. Der größte Teil der Aussteller erfasst ihre Leads auf Papier und pflegt sie im Nachgang in ihr CRM System ein. Dass bei einem solchen Prozess die Follow-Up Mail nicht innerhalb der ersten 24 Stunden rausgeht, ist keine Überraschung. Die optimale Basis für eine zeitnahe Messenachbereitung ist eine digitale Erfassung der Leads, sodass man direkt auf die Daten zugreifen kann.
- Effektive Übergabe an den Vertrieb: Nehmen wir an, dass die ersten Schritte der Messenachbereitung reibungslos funktioniert haben. Der Lead hat bereits am Folgetag eine E-Mail mit genau den Informationen, die ihn auch interessieren im Postfach. Was nun? Geht der Vertrieb jeden Lead gleich an und versucht ihn in die nächste Phase des Sales Cycles zu überführen? Nein. Es ist wichtig hier zuerst die „heißen Leads“ nachzufassen und mit diesen ein persönliches Gespräch zu vereinbaren. Anhand der folgenden Faktoren können Sie die Qualität und den Reifegrad des Leads bestimmen: Persönlicher Eindruck auf der Messe, Rolle im Unternehmen, Potenzieller Startzeitpunkt des Projektes, Interaktion mit dem Follow-Up. Genau diese Faktoren sollte das Marketing berücksichtigen bevor sie potenzielle Leads an den Vertrieb weitergeben. Für eine effektive Übergabe müssen diese Punkte ersichtlich sein. Gestalten Sie daher Ihren Besuchsbericht auf Basis dieser Elemente und nutzen Sie ein Follow-Up Tool, das eine Analyse der Interaktionen zulässt.
- 360° Überblick: Wenn der erste persönliche Kontakt nach der Messe bevorsteht, seien Sie immer 100% vorbereitet. Nutzen Sie dazu das CRM sowie Ihren Besuchsbericht, um tatsächlich alle Informationen vorliegen zu haben. Dadurch, dass der Kunde fast jeden Aussteller als austauschbar betrachtet, spielt hier die Sympathie und das Vertrauen eine enorm große Rolle. Daher sind auch Notizen wie „Kunde fährt im Nachgang zur Messe noch auf einen Kundentermin“ entscheidend. Fragen Sie hier gerne nach, wie es gelaufen ist und bauen Sie eine persönliche Beziehung auf.
Checkliste
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Digitales Lead Management auf Messen
Die Herausforderungen der Unternehmen wurden bereits erkannt und es gibt immer mehr digitale Lösungen, die genau diese Probleme lösen. Fanomena Leads bietet hier sowohl eine Lösung für die digitale Leaderfassung, als auch das automatisierte Follow-Up im Nachgang.
