Jedes Unternehmen hat zum Ziel, möglichst viele Leads zu gewinnen, um auf diesem Weg das Geschäftswachstum anzukurbeln. Leads sind potenzielle Käufer, die an Ihren Produkten interessiert sind, nachdem sie es durch Werbung, Publicity oder Empfehlungen anderer Kunden kennengelernt haben. Leads durchlaufen einen Prozess, bevor sie zu Kunden werden. Dieser Prozess besteht aus mehreren Schritten, bei denen jeder Akteur Ihrer Firma die Verantwortlichkeit an den nächsten weitergibt. Besseres Touchpoint Marketing beschleunigt die Leadgenerierung und die Leadübergabe innerhalb des Gesamtprozesses der Kundengewinnung. Touchpoint Marketing bedeutet, bewusst Aktionen durchzuführen, die dazu dienen, mit dem voraussichtlichen Lead in Kontakt zu treten, ihn zu überzeugen und eine Bindung zu ihm aufzubauen. Spezialisierung und Beschaffenheit der Marke, was durch Logo, Qualität, Schrifttypen und Farbe ausgedrückt wird, sind perfekte Anhaltspunkte für die Entwicklung von Kontaktpunkten.
Leadübergabe von Vertrieb zu Marketing
Bei der Leadgenerierung ist es wichtig, die Herkunft zu vermerken. Das wird Ihnen im weiteren Verlauf als wesentlicher Indikator für das Kaufpotential dienen. Holen Sie so viele Details zu der Person ein wie möglich, wie etwa Kontaktdaten, Firmenprofil, Budget, Nutzen und Zeitlimits. Anschließend fügen Sie den Lead in Ihr CRM ein, um den Fortschritt zu beobachten.
Nach der Messe übergibt die Vertriebsabteilung die Leads an die Marketingabteilung. Diese kann feststellen, welche Leads ernsthaftes Interesse zeigen – z.B. dadurch, dass sie Ihre Website besuchen. Planen Sie ein Follow-Up, wie sie weitere Informationen zu Ihrem Produkt erhalten und wann Ihre Vertriebsabteilung die Leads weiterbearbeitet. Durch die digitale Unterstützung dieses Prozesses können die internen Ressourcen hierfür ideal geplant und automatisch versendet werden.
Wie Automatisierung Ihren Marketingprozess verbessern kann.
Sie sollten schnell antworten, um beim Kunden aufkommende Ungeduld zu vermeiden, das könnte ihn abschrecken. Der Marketer übermittelt die Produktdetails wie Paketmenge, Lebensdauer, Preis und eingesetzte Technologie.
Durch das Marketing haben Sie die Möglichkeit, ein Produkt herausragend zu präsentieren, sodass es in der konkurrierenden und dynamischen Geschäftswelt heraussticht. Bedienen Sie sich dabei an allen Techniken des Touchpoint Marketings, damit der Lead sich in Ihr Produkt verliebt. Lenken Sie die Aufmerksamkeit und Neugierde so, dass Du verfolgen kannst, wie die Leads von Interessenten zu potentiellen Kunden aufsteigen. Untersuchen Sie den Kandidaten genau, um die Chancen auf einen Geschäftsabschluss und dessen Grenzen abzuwägen. Führen Sie die nötigen Basics der Lead Qualifizierung für das Sales Team durch und entwicklen Sie eine gesunde Geschäftsbeziehung mit Ihren Leads. Fokussieren Sie sich darauf, den Unternehmen einen Mehrwert zu bieten, indem Sie ihren potenziellen Kunden eine Lösung anbieten. Achten Sie darauf, im Qualifizierungsprozess das richtige Tempo für den jeweiligen Lead zu finden. Identifizieren Sie die potentiellen Kunden und treten direkt in Kontakt mit ihnen.
Touchpoint Marketing: Übergabe qualifizierter Leads von Marketer zu Vertriebler
Das Marketing gibt den Lead als Sales Qualified Lead an den Vertrieb weiter. Ein SQL ist ein Lead, der vom MQL Level zum nächsten Level aufgestiegen ist und sich in der entscheidenden Phase befindet, in der er deutliche Anzeichen zeigt, mit dem Unternehmen einen Geschäftsabschluss zu vereinbaren. Im Marketing werden die Leads anhand eines Scoring-Systems bewertet, welches bestimmte Eigenschaften mit spezifischen Werten belegt. Ein automatisiertes CRM-System kann Lead Scoring ganz simpel gestalten. Dabei gibt es einen Schwellenwert, ab dem der Lead als qualifiziert übergeben wird.
Merken:
Leads befinden sich in unterschiedlichen Stadien des Verkaufszyklus. Der Vertrieb prüft das Profil des qualifizierten Leads. Dazu nutzt er folgende Checkliste, die die Nutzenhierarchie der Leads darstellt:
- Kontaktdaten als wesentliche Grundlage für eine Kontaktaufnahme
- Firmographie, nötige Hintergrundinformationen zum Unternehmen des Interessenten
- Produktstamm
- Leadinteraktion, um die Intention der potentiellen Käufer nachzuvollziehen
- Interessen des Leads, die Einblicke in deren Präferenzen geben
Bei der Übergabe
Der qualifizierte Lead sollte nachweislich für den nächsten Schritt bereit sein. Das können Sie überprüfen, indem Sie untersuchen, wie oft der Lead in Kontakt mit Ihrem Unternehmen gestanden hat, z.B. durch Besuche der Webseite, dem Austausch von Mails und Antworten in sozialen Netzwerken. Die beste Zeit einzugreifen, ist wenn der Lead heiß ist. So ist es empfehlenswert in weniger als 5 Minuten zum Telefonhörer zu greifen, nachdem der Lead sein Formular ausgefüllt hat. Die Etablierung eines Benachrichtigungsprozesses stellt sicher, dass Sie stets über wichtige Interaktionen Ihrer Leads informiert werden.
Sie benötigen eine kontinuierliche Kommunikation, um Vertrieb und Marketing zu koordinieren: Daten austauschen, Meetings abhalten und rechtzeitig Feedback vermitteln. Sie sollten dafür sorgen, dass folgende Ziele erreicht werden: Führen Sie den Lead durch den Sales Funnel, sodass er vom Interessenten zum potentiellen Kunden wird. Es ist ein Fehler, wenn das Marketing den Lead an den Vertrieb übergibt und sich dann zurückzieht. Genauso ist es von einem Vertriebler taktlos, einen qualifizierten Lead grundlos zurückzuweisen. Der Vertriebler sollte alle qualifizierten Leads nachfassen. Eine Vernachlässigung verringert die Moral des Marketings, das Zeit und Kosten investiert hat, einen potenziellen Kunden zu formen. Sie sollten ein Service-Level-Agreement (SLA) einbauen, um eine Brücke zwischen Marketing und Vertrieb zu bilden. Mit einem präzisen SLA wird die Rate der erfolgreichen Übermittlung von SQLs höher. Beide – Marketer und Vertriebler – sollten eine flüssige Abgrenzung ihrer Leadverantwortlichkeit haben, um doppelte Rollenverteilungen zu vermeiden.
Wann soll der Lead dem Sales Team übergeben werden
Das ultimative Ziel des Marketings ist, den Lead im Vertrieb zu positionieren und so die eventuelle Transformation zum Kunden vorzubereiten. Jedes Unternehmen sollte daher Sales Accepted Lead (SAL) gut definieren. Dabei wird festgelegt wann die Leads zum Sales übergeben werden sollen. Finden Sie die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Leads heraus, um sicher zu gehen, dass Sie erfolgreich abliefern oder eine maßgeschneiderte Marke für sie entwerfen. Ihr Verkaufsinhalt sollte die Leads davon überzeugen, dass Ihres das beste Unternehmen ist. Content Intelligence minimiert verlorene Geschäftsmöglichkeiten, indem es die Perspektive einkommender Kunden einnimmt und formt.
Leiten Sie die Sales Qualified Lead an den Vertrieb weiter, wenn er auf dem „Höhepunkt“ seiner Produktanfrage ist. Vielleicht vergleicht der Lead mehrere Firmen. Zu diesem Zeitpunkt gilt: Was sie am meisten anspricht, werden sie auswählen. Kleine Fehler im Marketing können in diesem Stadium vieles zerstören. Umfangreiches Feedback nach der Anfrage zieht jedoch die Aufmerksamkeit der Leads auf sich und wird dafür sorgen, dass sie Ihr Unternehmen positiv bewerten.
Gehen Sie ins Gespräch mit dem Lead, um so seine Gefühle und Pläne herauszufinden. Eine Auswahl an Produktvarianten vorzustellen ist besser als eine fixe Option anzuziehen. Der Vertrieb benötigt alle Details zum SQL, um diese geistig darauf vorzubereiten und sie bestmöglich zu behandeln. Marketing und Vertrieb sollten in regelmäßigem Austausch stehen. Dieses Duo sollte niemals zögern oder verspätet reagieren. Der qualifizierte Lead bestimmt mit seinem Interesse an dem Produkt den Zeitpunkt, zu dem Verhandlungen beginnen und hier übernimmt der Vertrieb.
