Unter Messe Marketing versteht man laut Advidera die Planung, Koordination und Kontrolle aller Schritte im Messeablauf. Da ein Messebesuch viel Zeit und Ressourcen benötigt, sollte versucht werden ein optimales Ergebnis zu erreichen. Daher haben wir für Sie 7 Tipps zusammengestellt, die Sie für die nächste Messe beachten sollten, um Ihr Messe Marketing erfolgreicher zu machen.
1. Tipp: Ziele definieren
Marketingmaßnahmen dienen immer einem Ziel, weshalb vor jedem Handeln Ziele definiert werden sollten. Tatsächlich wird dieser wichtige Bestandteil beim Messe Marketing jedoch öfter außer Acht gelassen. 7 % der Messeteilnehmer gingen 2018 ohne vorher definierte Ziele auf eine Messe. Dabei sind die vorher definierten Ziele die Grundlage für die Auswahl der richtigen Messe, die Gestaltung des Messestandes und die anschließende Evaluierung des Messeauftritts.
Bei den Unternehmen, die tatsächlich Ziele definieren, stehen laut AUMA verschiedene im Fokus, wie etwa: Stammkundenpflege, Neukundengewinnung, Bekanntheitssteigerung, Imageverbesserung, Gewinnung von Kooperationspartnern oder die Erschließung neuer Märkte. Dabei handelt es sich zum einen um quantitative Ziele, die tatsächlich in Zahlen ausgedrückt werden können. So etwa bei der Neukundenakquise, bei der das Ziel 150 Neukunden zu generieren gesetzt werden kann. Andere Ziele sind wiederum qualitativer Natur, wie etwa die Imageverbesserung. Solche Ziele sollten ebenfalls langfristig einen Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben. Die SMART-Regel kann dabei helfen geeignete Ziele zu identifizieren. Nach dieser Regel müssen Ziele spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitbezogen sein, damit auch eine Auswertung nach der Messe möglich ist.
2. Tipp: Messen gezielt auswählen
Nachdem Sie die Ziele für Ihre Messe festgelegt haben, geht es jetzt daran die richtigen Messen auszuwählen. Hier gibt es oft gewachsene Routinen, wie etwa: Wir besuchen seit 20 Jahren diese oder jene Messe, weshalb wir das auch dieses Jahr machen werden. Routinen sind dabei nicht falsch, sie sollten jedoch in regelmäßigen Abständen reflektiert werden, da u.U. bessere Alternativen verfügbar sind. Beispielsweise können sich die Ziele durch ein neues Produkt oder eine alternative Nutzung eines bestehendes Produktes ändern, wodurch die Erschließung neuer Märkte in den Vordergrund rückt. Dabei sollte sich immer die Frage gestellt werden, ob die Zielgruppe tatsächlich auf der Messe vertreten sein wird. Denn wie bei allen Marketingmaßnahmen sollte die Zielgruppe im Fokus liegen, damit Ziele überhaupt erreicht werden können.
Grundsätzlich gilt es daher immer eine durchdachte Entscheidung zu treffen und auch andere Events, wie etwa Fachmessen oder Ausstellungen, in Betracht zu ziehen. Bei der Auswahl sollten eher wenige gut passende Events gewählt werden, da auch hier Qualität über Quantität geht, um vorhandene Ressourcen sinnvoll einzusetzen.
3. Tipp: Messestand bewusst gestalten
Der Messestand ist das Kernstück des Messeauftritts. Messebesucher entscheiden in 3-5 Sekunden, ob sie den Stand besuchen. Durch eine bewusste Gestaltung Ihres Messestandes können Sie den ersten Eindruck zu Ihren Gunsten lenken. Hier ein paar Tipps:
- Corporate Identity übermitteln, damit Bestandskunden Ihre Marke wieder erkennen und Ihren Stand daher besuchen
- Gestaltung des Messestandes Profis überlassen, da die Wertigkeit Ihres Standes auf Ihr Unternehmen übertragen wird und Sie den Eindurck der Unprofessionalität natürlich vermeiden möchten
- Kernbotschaft Ihres Unternehmens übermitteln, da Ihr Stand als Visitenkarte für Neukunden fungiert und Sie potenzielle Kunden dadurch schnell von sich überzeugen können
- Gezielt Inhalte je nach Zielgruppe zur Verfügung stellen, z.B. Infos über das komplette Leistungsangebot für Neukunden und Infos über Innovationen für Bestandskunden
- Außergewöhnliche Standgestaltung wählen, um mehr Aufmerksamkeit auf sich zu lenken
4. Tipp: Werbung für Ihren Messebesuch machen
Damit ihre Bestandskunden oder Neukunden davon erfahren, dass Sie auf dieser oder jener Messe vertreten sind, ist es sinnvoll Werbung zu machen. Dabei können Sie bereits im Vorfeld über Ihren Messeauftritt und die Besonderheiten Ihres Messestandes beispielsweise auf Ihrer Website informieren.
Zusätzlich können Sie diese Infos über alle Social Media Kanäle verbreiten und beispielsweise eine Veranstaltung erstellen, die zu einem Umtrunk oder einem Vortrag einlädt, um ihre Bestandskunden an den Stand zu locken. Auf Facebook und Co. können Sie außerdem während der Messe Beiträge verfassen. Zusätzlich können Sie durch klassische Medien, wie Plakate oder Promotions vor dem Messeeingang auf sich aufmerksam machen. Es gibt zusätzlich die Möglichkeit, dass Sie einen Fachvortrag halten, damit Sie einmal mehr Ihre Expertise unter Beweis stellen können. Hier finden sie eine Zusammenfassung über mögliche Platzierungen der Messe Werbung.
5. Tipp: Messeabläufe effizient planen
Der Messeablauf muss von Anfang an geplant werden, was auch Teil des Messe Marketings ist. Dabei müssen einige Fragen beantwortet werden.
- Personal: Wie viel Personal wird benötigt? Welche Mitarbeiter sollen eingesetzt werden? Sollten noch Schulungen durchgeführt werden?
- Anreise: Mit welchem Verkehrsmittel soll die Anreise erfolgen? Wird zusätzlich noch ein Hotel benötigt? Wann findet die Anreise am besten statt?
- Materialien: Was wird vor Ort benötigt? Wie werden die Materialien zur Messe gebracht?
- Arbeitsteilung: Wir erfolgt die Zusammenarbeit zwischen den Vertriebsmitarbeitern am besten? Soll eine Arbeitsteilung vorgenommen werden?
- Leaderfassung: Wie werden die Leads am effizientesten erfasst? Können zur Vereinfachung Tools verwendet werden?
Der Vorteil einer digitalen Leaderfassung liegt zum einen bei der Datenqualität, weil es im Stress des Messebesuches durchaus passieren kann, dass Papierbögen vergessen werden oder Visitenkarten verloren gehen. Durch eine digitale Leaderfassung erhalten Sie daher eine bessere Datenqualität im CRM und sparen Zeit im Nachgang, weil Sie die Leadbögen nicht digitalisieren müssen. Für die digitale Erfassung gibt es einige Toolanbieter, wobei eine reine Scanner App nur die halbe Miete ist, um die Messenachbereitung zu verbessern. Ein wesentlicher Bestandteil dabei stellt auch die Follow Up Mail dar.
6. Tipp: Individuelles Follow Up Mail versenden
Nach der Messe sollten Sie direkt beginnen Ihre Leads nachzubearbeiten. Damit dies möglich ist, sollten Sie die Leads bereits bei der Messe digital erfasst haben. Bei einer analogen Erfassung können nämlich tatsächlich mehrere Wochen vergehen, bis alle Leads nachträglich im System eingetragen sind. Alle Messekontakte, sollten dann im ersten Schritt so schnell wie möglich eine Follow Up Mail erhalten. Darin können Sie an das Messegespräch anknüpfen und angeforderte Informationen versenden. Wichtig ist dabei, dass Sie keine Massenmail versenden, die keinerlei Individualität besitzt. Der Kontakt sollte mit seinem Namen angesprochen werden und keine 08/15 Mail erhalten. Interessiert sich der Messekontakt nur für Produkt A, will er keine Informationen zu Produkt B. Ein Toolanbieter, der sowohl eine digitale Erfassung von Leads, als auch eine individuelle Follow Up Mail bietet, ist Fanomena Leads.
7. Tipp: Messeauftritt analysieren
Da Sie zuvor Ihre Ziele für den Messeauftritt definiert haben, folgt nun die Analyse der Zielerreichung. Einige quantitative Größen, wie etwa die Anzahl der Leads, können bereits während der Messe geprüft werden. Dabei kann sogar die Anzahl der heißen Leads ermittelt werden, wenn die Vertriebsmitarbeiter während der Messe bereits eine Einschätzung vornehmen. Allerdings ist eine solche Analyse nur möglich, wenn die Messekontakte auch digital erfasst werden und das verwendete Tool eine solche Einschätzung erlaubt. Auch alle anderen gesetzten Ziele sollten evaluiert werden, um ggf. für das nächste Jahr Anpassungen vorzunehmen. Hier finden Sie weitere Fragen, die Sie sich nach einer Messe stellen sollten.
