Relevanter Content ist aktuell wichtiger denn je. Nicht zu erwähnen, dass viele Unternehmen derzeit eine schwere Phase durchmachen. Ob sie nun Messeauftritte geplant hatten, einen aktiven Außendienst haben oder im steten Kundenkontakt stehen. Kaum ein Unternehmen ist von diesen schwierigen Zeiten nicht betroffen. Bei B2B-Unternehmen ist vor allem der Wegfall von Messen problematisch. Unter anderem, weil der persönliche Kontakt zu Kunden und potenziellen Kunden wegfällt. Dieser stellt nach wie vor ein wichtiges Argument für den Messebesuch dar. Daher müssen Unternehmen andere Wege finden, um Leads zu generieren und die individuelle sowie persönliche Kommunikation aufrecht zu erhalten. Relevanter Content stellt dabei ein Schlüsselelement dar.
Leadgenerierung über Ihre Website
Die Neukundenaquise ist eines der wichtigsten Ziele des Messebesuchs. Durch die spezielle Situation mit Messen, ist aktuell eine Quelle der Leadgenerierung (vorerst) weggefallen. Messeveranstalter haben dabei im Wesentlichen drei Möglichkeiten.
- Absage: Hier fällt die Messe komplett für die Leadgenerierung weg. Deshalb müssen andere Wege gefunden werden, um Kontakte zu generieren und mit diesen zu kommunizieren.
- Neuer Termin: In diesem Fall muss alles dafür getan werden, dass die Messe ein voller Erfolg wird. D.h. die Werbetrommel schon früh rühren, potenzielle Leads auf die Messe aufmerksam machen, Leads generieren und auch schon weiter qualifizieren. Denn es dauert bis sich aus der kommenden Messe auch tatsächlich Deals ergeben.
- Neues Konzept: Bei einer digitalen Version des Events ist es schwer abzuschätzen, ob der Erfolg genauso hoch wie bei der klassischen Messe wird. Fest steht auf jeden Fall, dass in der momentanen Situation alle Anstrengungen sinnvoll sind, um eventuelle Einbuße auszugleichen. Aufgrund dessen sollten auch in diesem Fall so viele Leads wie möglich generiert werden
Die Schlussfolgerung
Egal für welche Alternative sich Ihre Messeveranstalter derzeit entschieden haben, Leads zu generieren ist essenziell. Am besten können Sie das im Moment über Ihre Website tun: Binden Sie Formulare oder Widgets ein und verbreiten Sie Ihre Inhalte nach einer Registrierung. Gerade Widgets sind eine gute Wahl, um die Aufmerksamkeit der Besucher zu erregen und eine höhere Conversionrate zu erhalten. Als kleines Icon mit einem Kommentar in der Ecke fällt es auf und durch einen Klick öffnet sich ein Formular. Mit diesem Formular können Sie jegliche Art von Content verbreiten.
Es liegt die Vermutung nahe, dass in anderen Unternehmen, aufgrund des Wegfalls von fixen Terminen, ebenfalls etwas mehr Zeit vorhanden ist. In dieser neu gewonnenen Zeit werden sich viele Arbeitnehmer weiterbilden. Sie lesen Whitepaper, Blogartikel und nehmen an Webinaren teil. Dadurch kann sich eine Chance für Sie ergeben, um mit Interessenten in Kontakt zu kommen und neue Leads zu generieren. Welche Inhalte Sie durch das Widget anbieten ist Ihnen überlassen, hier können Sie alles einbinden was das digitale Marketingreportoire hergibt. Sie müssen aber beachten: Die Konkurrenz wird dasselbe tun, weshalb Sie sich von denen abgrenzen müssen und Ihren Kontakten relevanten und personalisierten Content bereitstellen müssen.
10 Ideen für relevanten Content
Relevanter Content ist entscheidend, um mit neuen Leads zunächst in Kontakt zu kommen. Diese außerdem weiter zu qualifizieren und den Kontakt zu Bestandskunden aufrecht zu erhalten. Hier finden Sie 10 Ideen für relevanten Content:
- Webinare: Wählen Sie Themen, die Ihre Kontakte wirklich interessieren. Es sollten Inhalte sein, die in der aktuellen Situation weiterhelfen. Streuen Sie diese über Ihre Website durch Formulare oder Widgets und über alle anderen Kanäle. Vielleicht können Sie auch verschiedene Webinare anbieten, die je nach Wissensstand und Position in der Pipeline relevant sind. Sie können beispielsweise reine Informationswebinare halten oder produktspezifische Webinare.
- Whitepaper: Hier gilt das Gleiche wie für Webinare, bieten Sie relevante Inhalte. Vielleicht haben Sie gerade etwas Zeit ältere Beiträge zu aktualisieren. Oft hilft eine Überarbeitung, um das Whitepaper wieder erfolgreicher zu machen. Oder erstellen Sie neue Whitepaper, die sich mit bestimmten Themen für eine bestimmte Zielgruppe beschäftigen.
- Infografiken: Diese sind sehr beliebt, um sich schnell und anschaulich weiterzubilden. Sie können Infografiken ebenfalls sehr gut auf verschiedene Zielgruppen zuschneiden, je nach Interessen und Wissensstand.
- Checklisten: Hier gilt dasselbe wie bei Infografiken
- Gutscheincode: Über Rabatte können Sie Leads anregen sich zumindest mit Ihrem Produkt auseinander zu setzen. Das ist vielleicht keine eigene Art von Content. Durch die Integration kann aber die Registrierung für anderen Content angeregt werden und dadurch generieren Sie mehr Leads.
- Newsletter: Falls Sie schon einen haben können Sie die Registrierung gerne prominenter platzieren. Falls Sie noch keinen haben, wäre nun vielleicht ein guter Zeitpunkt damit anzufangen.
- Infopaket zum Produkt: Es ist auch möglich, dass Sie Ihren Leads ein kompaktes Infopaket über Ihr Produkt anbieten. Hier ist es sinnvoll nicht jedem Kontakt alle Informationen zuzuschicken, sondern personalisierte Informationen. Das können Sie beispielsweise mit dem Businesskit von Fanomena Leads realisieren.
- Produktkatalog: Sie können Ihr Produktangebot zwar nicht auf der Messe vorstellen, wohl aber auf Ihrer Website. Auch hierzu eignen sich Widgets als Zusatz sehr gut, um Ihren Besuchern Ihren Produktkatalog anzubieten.
- Preistabelle: Auch Ihre Preistabellen können Sie über Ihre Website mit Hilfe von Formularen verbreiten, sofern diese nicht sowieso schon öffentlich zugänglich sind.
- Infopaket zu Events: Auch die Einbindung eines Formulars auf Ihrer Event-Seite ist möglich. So können Sie Ihren Besuchern die Möglichkeit geben, sich für mehr Informationen über kommende (verschobene) Messen anzufordern.
Durch die Bereitstellung von Inhalten können Sie Ihren Kontakten wertvolle Informationen zukommen lassen. Dadurch können Sie Messen vorerst zumindest ein Stück weit abfedern. Ihre Kontakte informieren sich trotz Krise oder gerade wegen der Krise noch mehr online und das können Sie nutzen. Vergessen Sie nach all diesen Maßnahmen jedoch nicht das Follow Up, denn Leads zu generieren ist das Eine. Aber erst durch ein gutes Follow Up kommen sie in der Pipeline weiter. Das Follow Up können Sie individuell mit unserem Businesskit gestalten.
1:1 Kommunikation mit Ihren Leads durch personalisierten Content
Das Follow Up nach dem Versenden von Inhalten
Die Registrierung über ein Widget oder ein normales Formular zieht verschiedene Schritte nach sich. Zunächst müssen Sie gemäß DSGVO eine Double Opt-In Mail versenden und anschließend den angeforderten Content. Daraufhin ist es sinnvoll den Lead nicht einfach fallen zu lassen, sondern weiter zu qualifizieren. Sie können weitere Mails mit Inhalten versenden, die für den speziellen Lead interessant sind. Wichtig ist, dass Sie hierbei keine einfache Massenmail versenden. Sondern ein Follow Up abhängig von dem angeforderten Inhalt und dem Kontakt an sich. Denn jemand der ein Whitepaper zu einem allgemeinen Thema heruntergeladen hat unterscheidet sich von jemandem der sich eine Preistabelle angefordert hat. Sie haben sicherlich unterschiedliche Interessen und sind an einem anderen Punkt in der Customer Journey. Die personalisierte Kommunikation erreichen Sie mit dem Businesskit von Fanomena Leads.
Durch das innovative Design des Businesskits können Sie in den Content Cards problemlos verschiedene Themen abbilden, die sich je nach Interesse des Leads zusammen setzen. Durch die Microsite-Technologie können Sie außerdem im Nachgang analysieren, wie die Interaktion Ihrer Leads mit den Inhalten gewesen ist. Dadurch erkennen Sie die Interessenschwerpunkte Ihrer Kontakte und welche Leads an den Vertrieb übergeben werden können.
Kommunikation mit Bestandskunden
Persönliche Kommunikation im Vertrieb
Mit Ihren Bestandskunden können Sie auch weiterhin kommunizieren, wenn auch primär über digitale Kanäle oder das Telefon. Sehr wahrscheinlich hat sich die Situation für Ihre Außendienstmitarbeiter stark verändert. Nun bleibt mehr Zeit Ihre bestehenden Kunden anzurufen und so den Kontakt aufrecht zu erhalten. Sie können auch die ausgefallene Messe als Aufhänger nutzen und sich erkundigen, welche Auswirkungen die aktuelle Krise für das Unternehmen hat. Dadurch ist es möglich auf einer persönlichen Ebene mit Ihren Kunden zu kommunizieren, was Sie sonst eventuell auf einer Messe getan hätten.
Digitale Kommunikation im Marketing
Auch die digitale Kommunikation ist vor allem bei einer großen Anzahl an Kunden unabdingbar. Sie können Ihren Kunden schließlich trotzdem relevante Informationen zukommen lassen. Social Media Kanäle, Ihre Website, Ihr Blog und Ihr Newsletter sind die wichtigsten Wege über die Sie Ihre Kunden im Internet erreichen. Nutzen Sie diese und versuchen Sie auch ohne Messen die wichtigsten Inhalte zu übermitteln. Dabei ist es auch hier wichtig, dass Sie Ihren Kontakten personalisierte Inhalte zur Verfügung stellen. Gerade jetzt, wo sich jeder auf digitale Kanäle stürzt. Auch dafür können Sie das Businesskit von Fanomena Leads nutzen. Damit bieten Sie Ihren Kunden relevante Informationen, die den persönlichen Kontakt der Messe zumindest zum Teil ersetzen können. Zusätzlich heben Sie sich natürlich von der Konkurrenz ab. Sie zeigen, dass Sie der Krise gewachsen sind und einen guten Partner für Ihre Kunden darstellen
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