Messen als Marketingmaßnahmen sind nach wie vor für die meisten B2B Unternehmen sehr wichtig. Das bestätigt auch der Auma Messetrend 2018. 65% der deutschen B2B Unternehmen wollen sich an genauso vielen Messen beteiligen wie im Vorjahr. 17% wollen sogar noch mehr Messen besuchen. Schaut man sich allerdings die Prozesse der Unternehmen auf den Messen an, fällt einem schnell auf, dass dort oftmals noch zu Stift und Papier gegriffen wird. Ziemlich verwunderlich, wenn man bedenkt, dass die Nutzung von Smartphone und Tablet sowieso schon alltäglich für uns geworden ist. Da wäre es wohl auch keine große Überwindung den Lead Management Prozess zu digitalisieren.
Denn die analoge Erfassung ist häufig die Grundlage, warum viele Kontakte zu spät oder garnicht im Vertrieb landen. Denn oftmals können:
- Leadbögen verloren gehen
- Leadbögen nicht mehr identifiziert und gelesen werden
- Die Visitenkarten zu den Leadbögen verschwinden oder nicht mehr richtig zugeordnet werden
- Leadbögen nicht optimal auf die Messe angepasst werden und es fehlen wichtige Informationen
Der analoge Lead Management Prozess
Zurzeit findet ein Umdenken in einigen, aber noch nicht allen Marketing und Vertriebsabteilungen statt. Der Lead Management Prozess auf Messen, so wie wir ihn kennen, läuft folgendermaßen ab: Die Interessenten besuchen den Messestand, um sich zu informieren und gegebenenfalls auszutauschen. Dort werden alle wichtigen Daten des Leads auf Papierbögen erfasst, fleißig Visitenkarten gesammelt und bis zu einem späteren Zeitpunkt aufgehoben. Nach der Messe werden alle gesammelten Leadbögen sortiert, ausgewertet und die Informationen mühsam in das CRM eingepflegt. Die Leads werden wieder an den Vertrieb abgegeben und erhalten letztendlich das Messe Follow-Up.
Von dem Tag der Erfassung bis zum Follow-Up vergehen manchmal mehrere Wochen, dabei ist es enorm wichtig, die Leads zu kontaktieren, solange die Relevanz noch hoch ist und sie sich noch an Sie erinnern.
Die Komplexität des Lead Managements lässt sich dank neuer Technologien viel einfacher und effizienter gestalten.
3 Gründe für einen digitalen Lead Management Prozess
- Hohe Qualität der Daten: Dadurch, dass alle gesammelten Daten auf den Papierbögen nochmals ins CRM übertragen werden müssen, können viele wichtige Informationen verloren gehen.
- Schnelle Reaktionszeit: Durch automatisierte Prozesse, verringert sich die Reaktionszeit enorm. Dadurch erreichen Sie Ihre Interessenten, wenn die Relevanz am höchsten ist.
- Weniger Aufwand durch automatisierte Prozesse: Erfahrungsgemäß nimmt die Messenachbereitung enorm viel Zeit und Ressourcen in Anspruch, denn die gesammelten Kontakte müssen händisch nochmals ins CRM eingetragen werden. Durch eine Anbindung Ihres Lead Management Tools an Ihr CRM bleibt das Ihnen erspart.
Es gibt viele Softwareanbieter, die sich ausschließlich auf diese digitale Leaderfassung spezialisiert haben und wiederum andere, die sich auf die Nachbereitung fokussieren. Fanomena Leads bietet Ihnen eine allumfassende Lösung.
Erfassen Sie Ihre Leads zunächst digital mit individuellen Leadbögen. Anschließend lassen Sie Ihre Kontakte durch automatisierte Lead Management Prozesse direkt in Ihr CRM wandern. Im nächsten Schritt können Sie dann auch schon Ihr Follow-Up in Form eines digitalen Businesskits versenden, das Sie schon vor der Messe vorbereiten können. Ein digitales Businesskit gibt Ihnen die Möglichkeit ihr Follow-Up personalisiert und interaktiv darzustellen. Sie haben die Möglichkeit zwischen 6 verschiedenen Arten der Contentdarstelllung zu wählen, von Umfragen bis hin zu Videos. Im Nachgang wird aus unserem Analyse Dashboard ersichtlich, wie Ihre Empfänger mit den Inhalten interagiert haben und Sie können zukünftige Handlungen einfach und schnell ableiten.
