Insbesondere um sich von der Konkurrenz abzuheben, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu behalten, ist Lead Management für jedes Unternehmen fundamental. Doch nicht jeder weiß, was sich hinter diesem neumodischen Begriff verbirgt. Daher hier das Wichtigste für Sie zusammengefasst.
Unter Lead Management werden Prozesse und Maßnahmen zusammengefasst, die ein Unternehmen zur Gewinnung von Kunden einsetzt. Häufig wird dies gerade von sogenannten B2B Unternehmen genutzt. Unter B2B Unternehmen versteht man wiederum die Geschäftsbeziehungen einzelner Firmen untereinander. Lead Management übernimmt dabei die Aufgabe, Interessenten zu generieren. Dies geschieht neben dem Vertrieb auch über das Marketing. Neuerdings wird im Lead Management auch vermehrt Technologien eingesetzt. Denn technische Tools sollen unter anderem den Erfolg des Lead Managements messen, indem zum Beispiel die Zahl der Leads, d.h. der qualifizierten Kontakte erfasst wird. Aber natürlich werden Online-Kanäle auch verstärkt dazu eingesetzt, um potenzielle Kunden zu tatsächlichen Käufern zu machen. Wie genau das funktioniert, erklären wir Ihnen im Folgenden.
Wie lässt sich B2B Lead Management im Unternehmen umsetzen?
Mit dem digitalen Zeitalter hat sich auch die Kundenakquise geändert. Wurden früher Kunden durch Anzeigen in Zeitungen geworben, so informieren sich potenzielle Käufer heutzutage verstärkt im Internet nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung. Für ein Unternehmen heißt es daher bereits in dieser Phase präsent zu sein. Dies kann zum Beispiel durch informative Beiträge oder Videopodcasts gelingen. Haben Sie dadurch erst einmal das Interesse des potenziellen Kunden geweckt, geht es nun darum, ihn zu einem Kauf zu bewegen. Dies kann zum Beispiel durch eine persönliche Beratung gelingen. Kurz zusammengefasst können die einzelnen Schritte eines erfolgreichen Lead Managements für Ihr Unternehmen folgendermaßen aussehen:
- Marketing- und Vertriebsprozesse: Genau aufeinander abgestimmte Prozesse sollen das Interesse des Kunden wecken und ihn zielführend zum Kauf begleiten.
- Mehrwert bieten: Beim Lead Management sollte es Ihrem Unternehmen nicht nur darum gehen, auf sich aufmerksam zu machen. Vielmehr sollte innerhalb Ihrer Kommunikation mit potenziellen Kunden die Übermittlung von relevanten Informationen im Vordergrund stehen, die natürlich auch eine Call-to-Action beinhaltet.
Worauf sollten Sie beim Lead Management achten?
Wir haben es schon erwähnt, doch es kann nicht oft genug betont werden: Das A und O beim Lead Management ist einen tatsächlichen Mehrwert für den potenziellen Kunden zu schaffen. Schließlich soll er nicht durch nervige Werbung von vornherein vertrieben werden!
Nutzen Sie dabei für Ihr professionelles Lead Management moderne Werkzeuge etwa in Form von Softwareprodukten. Diese helfen ungemein bei der Planung, aber auch Durchführung von Lead-Kampagnen. Hierbei hat sich vor allem der sogenannte Verkaufstrichter bewährt gemacht. In mehreren Stufen wird hier einleuchtend dargestellt, wie die Kaufentscheidung positiv beeinflusst werden kann.
Beachten Sie darüber hinaus, dass sich potenzielle Kunden meist schon vor Kauf sehr intensiv im Internet über Ihr Unternehmen informieren. Sie sollten daher nicht nur Ihre Webpräsenz äußerst sorgfältig pflegen, sondern auch wissen, was über Ihr Unternehmen in den Bewertungsportalen gesagt wird. Betreiben Sie daher Suchmaschinenmarketing und stellen so sicher, dass Sie im Ranking von Google und Co. an oberster Stelle stehen.
Chancen und Vorteile von digitalisierten B2B Lead Management
Die Chancen und Vorteile vom digitalisierten Lead Management liegen nicht nur in der Vereinfachung Ihrer Unternehmensprozesse, sondern auch in der Nachverfolgbarkeit der Effizienz. Auf diese Weise sind Sie sich stets darüber bewusst, ob ein Lead Potenzial besitzt oder nicht.
Nicht zu vergessen ist darüber hinaus auch eine immense Zeitersparnis, die sich beispielsweise durch die direkte digitale Eingabe in den Vertriebsprozess ergibt.
