So machen Sie mehr aus Ihren Kundenkontakten
Messen sind die beste Möglichkeit, mit neuen Kunden in Kontakt zu kommen, Deine Produkte vorzustellen und sich auszutauschen. Die Voraussetzung, dass es nicht bei launigen Gesprächen bleibt, ist eine digitale Leaderfassung auf Messen. Die Leads dienen als Grundlage für spätere Gespräche und sollten idealerweise unternehmensweit zur Verfügung stehen. Das Auswerten der Daten kann schließlich wertvolle Hinweise auf zukünftige Messe-Aktivitäten und Vertriebsaspekte enthüllen.
Messeleads erfassen: Die Schwächen des analogen Capturing
Das klappt zu Anfang eines Messetages noch gut: Visitenkarten werden ausgetauscht, handschriftliche Notizen gemacht, Leadbögen ausgefüllt. Wenn es die Zeit erlaubt werden Daten auch mal in die Kundendatenbank eingegeben. Doch im Laufe des Messetages wird das immer schwieriger und der Überblick fehlt. Gespräche werden nicht oder nicht vollständig erfasst, wichtige Informationen über den Kunden gehen verloren. Im schlimmsten Fall verpassen Sie es, dem vielversprechenden Kontakt nachzugehen: Das Gespräch war umsonst, Sie haben Zeit und Geld verschenkt.
Erfolgsfaktor digitale Erfassung
Mit einer digitalen Erfassung von Leads hingegen lassen sich Kontakte speichern und anschließend weiter verarbeiten. Die Leads werden dann automatisch in die unternehmensinterne CRM(Customer Relationship Management)-Software übertragen und alle Abteilungen können auf sämtliche erfassten Informationen zugreifen. Durch eine CRM-Anbindung kann somit Zeit gespart werden, wie etwa bei der Scheer GmbH. Die analoge Erfassung kann hier nicht mithalten: Visitenkarten und Leadbögen durch das halbe Unternehmen zu senden, kann nicht die Lösung sein – und funktioniert in der Praxis ohnehin nicht. Eine Bitkom-Studie deckt auf: Mehr als 70 Prozent aller gewonnenen Leads werden nicht bearbeitet, vor allem, weil sie die zuständigen Mitarbeiter nicht rechtzeitig erreichen.
Analoge vs. digitale Leaderfassung auf Messen
Dabei setzt sich die digitale Erfassung von Leads langsam, aber sicher durch. Immer mehr Unternehmen verstehen, dass die handschriftliche Erfassung das volle Potenzial von Messekontakten nicht ausschöpfen kann. Laut einer Studie der Marktforscher von Fair Control aus dem Jahr 2015 nutzen bereits damals rund 43 Prozent der Befragten ein Tablet zur Kontakterfassung, weitere 14 Prozent waren mit dem Smartphone dabei, 10 Prozent speicherten die Leads an Terminals und 7 Prozent am Notebook. Allerdings standen die digitalen Mittel noch immer neben den Papierbögen: rund 86 Prozent schwörten noch immer auf (zusätzliche) handschriftliche Notizen.
Auswertung und Analyse der Leads auf Messen
Die Art der Erfassung wird sich in Zukunft ändern – spätestens wenn die Digitalisierung flächendeckend Einzug in die Unternehmen gehalten hat, wird auch die digitale Erfassung von Leads auf der Tagesordnung stehen. Die Voraussetzung dafür ist allerdings auch bei der Erfassung mit elektronischen Mitteln eine durchdachte Strategie. Einfach nur die Daten zu speichern, bringt auch digital nichts. Es gilt, den potenziellen Kunden anschließend zu kontaktieren und ihn zu gewinnen. Auch eine Nachbereitung in Hinblick auf zukünftige Messeauftritte ist wichtig: Lohnt sich die Präsenz auf der Messe überhaupt? Mit welchen Themen können Sie die meisten Interessenten begeistern? Welcher Mitarbeiter stellt sich in Zukunft als Experte auf welchem Gebiet auf? Und – die wohl wichtigste Frage überhaupt: Haben Sie überhaupt interessante, erfolgversprechende Leads generiert? Ein voller Messestand sieht zwar gut aus, bringt aber im Endeffekt nichts, wenn nur wenige tatsächlich kaufkräftige Interessenten darunter waren.
Der Faktor Zeit
Antwort auf diese Fragen bringen Dir die Leads. Da es zeitaufwendig und fehlerbehaftet ist, alle relevanten Daten vom Papier abzulesen, werden sie digital benötigt: Visitenkarten müssen schnell eingescannt und Gesprächsinhalte sowie Kundendaten digital festgehalten werden. Die so erfassten Leads fließen direkt in das CRM ein und lassen sich einfach auswerten – und das idealerweise so schnell wie möglich. Der Faktor Zeit spielt bei der Leadgenerierung auf Messen eine große Rolle: Der potenzielle Kunde ist schließlich nicht nur an Ihrem Stand und schnell laufen Sie Gefahr, in Vergessenheit zu geraten. Durch eine digitale Leaderfassung auf Messen kannst du die Leads effektiv nutzen und anschließend optimal auswerten. Dabei können mit der richtigen Strategie aus den vorherig 30 % an bearbeiteten Leads, auf einmal 100 % werden.
