Vor der Messenachbereitung kommt natürlich die Messe, wo Sie sehr viele Kontakte mit Besuchern knüpfen. Im Best Case interessieren sich Ihre Gesprächspartner für die ausgestellten Produkte oder Dienstleistungen und lassen ihre Kontaktdaten für ein Folgegespräch da. Damit diese wertvollen Daten nicht ungenutzt bleiben, sollte während und nach der Messe eine gründliche Analyse vorgenommen werden und weitere Aktionen geplant und durchgeführt werden. Nur wer eine intensive Messenachbereitung durchführt, kann sich langfristig durchsetzen.
Was sind die Erfolgsfaktoren einer Messe?
Die Erfolgsfaktoren einer Messe beziehen sich nicht immer auf Umsatz. Das spiegelt sich auch in den unterschiedlichen Zielen wider, die Unternehmen mit dem Messeauftritt verfolgen. Unternehmen arbeiten auch intensiv an der Verbesserung ihres Außenauftritts und der Schaffung eines seriösen und kompetenten Images. Gestalten Sie daher Ihren Messestand ansprechend und informativ. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter, die Interessenten freundlich und zuvorkommend zu behandeln und dabei Informationen zu sammeln. Die neuen Kontakte sind wichtige Leads, die später zu Geschäftsabschlüssen führen sollen. Nutzen Sie die Messe, um Ihre Reichweite zu vergrößern und schaffen Sie eine Basis für erfolgreiches Networking.
Die Anzahl der Leads ist dennoch ein wichtiger Faktor für den Messeerfolg. Am Ende des Tages will die Geschäftsführung ein positives Verhältnis zwischen Ausgaben und Einnahmen. Nur die Kontakte alleine sollten jedoch nicht das Ziel Ihrer Repräsentation sein. Es ist essenziell, aus den Leads Kunden zu generieren. Mit einer detaillierten Messenachbereitung können gesammelte Kontakte in echte Geschäfte umgewandelt werden. Sehr hilfreich sind auch Insights oder Wünsche, welche die Kunden oder Interessenten im Gespräch äußern. Möglicherweise entwickeln sich daraus Produktverbesserungen oder ganz neue Geschäftsideen.
Messenachbereitung in der Praxis
So gestalten Sie den Erstkontakt mit den Interessenten in der Messenachbereitung
Die Messenachbereitung auf Messen, das Follow-Up im speziellen, sollte einem bestimmten Zeitplan folgen, der auch von den verwendeten Erfassungstechniken abhängt. Am Stand werden die Leads oft auf Papierbögen gesammelt, nach der Messe manuell ins CRM System übertragen und nach ca. einer Woche mit einer Dankes-Mail nochmals kontaktiert. Der Nachteil an dieser Methode ist, dass nach einer Messe im Schnitt 20 andere Unternehmen mit ähnlichen Ansätzen auf den Interessenten zugehen. Alle benötigen eine bestimmte Zeit, um die aufgezeichneten Notizen in ihre Systeme einzupflegen. Es ist ganz klar, dass bei einem ähnlichen Zeitplan die Gefahr besteht, in der Masse unterzugehen. Es gilt also bei gleichbleibender Qualität die Geschwindigkeit des Messe Follow-Ups zu beschleunigen.
Bleibt man bei der analogen Methode und beschleunigt nur den Prozess der Übertragung der Daten ins CRM, werden wichtige Details oft vernachlässigt. Sei es aus Zeitmangel oder einer unleserlichen Schrift; im Endeffekt verringert es auch die Chancen eines Abschlusses. Der Prozess in bei der analogen Erfassung sieht in etwa so aus wie in der folgenden Grafik.
Tipps, wie Sie Ihre Messenachbereitung effizient gestalten und mehr Umsatz generieren
1. Seien Sie besonders schnell beim Follow-Up auf Messen.
Erfassen Sie die Daten Ihrer Interessenten so, dass Sie sie praktisch sofort nach der Messe nutzen können. Dazu gehört eine elektronische Erfassung, inkl. E-Mail, Telefonnummer und weiteren wichtigen Daten. Klären Sie bereits in dem Messegespräch, welche Interessen der Besucher verfolgt und notieren Sie diese so, dass sich die Datensätze danach filtern lassen. Versenden Sie basierend darauf nur relevante Informationen, um Ihre Firma als kompetent und kundenfokussiert darzustellen.
2. Konzentrieren Sie sich auf die heißen Leads
Die heißen Leads, die bereits auf der Messe als solche identifiziert werden sollten. Fokus ist hier essentiell, um Ihren Zielen gerecht zu werden.
3. Wenn der Lead interessant ist, sollten Sie im Nachgang nicht nach dem ersten Versuch der Kontaktaufnahme aufgeben.
Es ist bewiesen, dass bei drei Anrufen ca. 81% der Kunden erreicht werden. Bei einer Frequenz von sechs Anrufen steigt die Wahrscheinlichkeit, den Gesprächspartner zu erreichen, auf ganze 96%.
4. Steter Tropfen höhlt den Stein. Wiederholen Sie immer wieder den Nutzen Ihres Angebots
Damit können Sie sich von Mitbewerbern abheben und den Kunden nachhaltig von den angebotenen Produkten überzeugen. Vergessen Sie dabei nicht, auf Einwände und Fragen einzugehen – der Kunde soll sich individuell betreut und ernst genommen fühlen.
5. Nutzen Sie den bevorzugten Kommunikationskanal
Wer keine Telefonate erhalten möchte, sollte nicht einfach angerufen werden, auch wenn die Telefonnummer bekannt ist. Fragen Sie daher den bevorzugten Kommunikationskanal beim Interview auf der Messe ab. Ein Modernes Marketing schafft es durch gezieltes Lead Nurturing den Kunden entlang der Customer Journey zu führen.
6. Bleiben Sie in Kontakt mit Ihren Leads, auch wenn diese keine konkreten Kaufabsichten äußerten.
Es kann sein, dass sich daraus langfristig Kunden entwickeln, die im Moment erst einmal Informationen zu unterschiedlichen Lösungen sammeln. Bei dieser Aufgabe sollten Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um auf Basis der Customer Journey ein effizientes Nurturing zu erzeugen.
7. Schöpfen Sie das gesamte CRM aus
Holen Sie sich so viele Informationen wie möglich vom Lead vor Ihrem ersten Telefonat. Dazu zählen zum Beispiel auch Reaktionen auf versendete Mails und Fragen bei den Telefonaten. Systematisieren Sie Ihre Daten mit einem effizienten System und schaffen Sie sich damit in zeitlicher und informativer Hinsicht einen Vorteil.
Wissen ist Macht – Sie können es nutzen, um Ihre Kunden noch besser zu betreuen und ihnen genau die Produkte anzubieten, die sie benötigen.
Zielführende Messenachbereitung
Es stellt sich die Frage, wie man all die Tipps effizient angeht und keine Mehrarbeit erzeugt. Unternehmen müssen mit der Zeit gehen und ihren Messeauftritt digitalisieren. Stellen Sie sich vor Sie hätten bereits auf der Messe die Daten Ihrer Leads in einer digitalen Form. Damit entfallen alle Schritte der manuellen Nachbereitung und Übertragung ins CRM, was bei vielen Unternehmen mehrere Tage in Anspruch nimmt.
Fanomena Leads ist eine Software as a Service Lösung für das Leadmanagement von B2B Unternehmen auf Messen. Die Vertriebsabteilung erfasst mit Fanomena Leads die Kontaktdaten nicht mehr auf Papierbögen, sondern trägt die Daten sowie Notizen direkt in einen digitalen Berichtsbogen ein. Nach dem Erfassen der Leads kann die Messenachbereitung in Form eines Follow-Ups direkt beginnen, ohne wertvolle Zeit zu verschwenden.
Fanomena Leads – Effizientes Leadmanagement auf Messen
1. Digitale Leaderfassung auf Messen
Vermeiden Sie es Notizen oder Mitschriften jeglicher Art auf Papier zu erfassen und diese im Nachgang nach zu pflegen. Notieren Sie alle Kontaktdaten Ihres Gesprächspartners direkt in dem digitalen Berichtsbogen von Fanomena Leads. Hierbei können Sie die Daten schnell abtippen oder diese via OCR Technologie von der Visitenkarte abscannen. Qualifizieren Sie die Leads gleichzeitig anhand der von Ihnen festgelegten Kriterien, wie Rolle im Unternehmen, Start des möglichen Projekts, Investitionssumme, uvm.
2. Individuelle Messenachbereitung
Das Herzstück von Fanomena Leads ist das individuelle Follow-Up, das den Grundstein für eine erfolgreiche Kundenbeziehung legt. Hierbei achtet Fanomena Leads mit einer Tagging Funktion darauf nur die relevanten Inhalte an die entsprechenden Personen zu versenden. Durch das außergewöhnliche Design des sogenannten „Businesskits“ können Öffnungsraten von im Schnitt 72 % erreicht werden.
3. Lead Analyse und Erfolgsmessung
Durch die digitale Dokumentation aller Lead Daten, inkl. Erstellungsdatum, können wichtige Analysen in Echtzeit erstellt und Maßnahmen abgeleitet werden:
- Anzahl der Leads insgesamt und pro Tag
- Auswertung der Interessengruppen
- Erfolgreichste Themenfelder im Follow-Up
- Klickverhalten einzelner Leads
4. Übertragung ins CRM
Das Sammeln aller Daten in Fanomena Leads alleine wäre kein Fortschritt. Fanomena Leads hat eine offene Schnittstelle (API), die es einem Unternehmen ermöglicht es an jedes andere System (wie CRM oder ERP System) anzuschließen. Es werden sowohl alle erfassten Daten als auch das Klickverhalten der Leads mit dem System synchronisiert und geben dem Vertrieb eine optimale Grundlade der Messenachbereitung. Dadurch vereinfacht sich der Prozess von der Messe bis zur Messenachbereitung um ein Vielfaches.
