Erfolgsstory der Scheer GmbH mit Fanomena Leads
Es ist falsch die Marketing und Vertriebsteams in der heutigen Zeit strikt zu trennen. Der Markt hat verstanden, dass gerade in einem kompetitiven Umfeld Marketing (Leadgenerierung) und Vertrieb (Leadverarbeitung und Closing) sehr eng zusammenarbeiten müssen. Daher sind Begriffe wie Smarketing in aller Munde. Eine Verzweigung der beiden Teams sichert eine effiziente Verarbeitung der generierten Leads sowie eine höhere Anzahl an Abschlüssen. Ein solche Zusammenarbeit kann natürlich Probleme aufwerfen, wie Marketing und Vertrieb besser kooperieren erfahren Sie hier. Es gilt demnach die Zusammenarbeit zwischen den Teams, aber auch zwischen den genutzten Tools sicherzustellen.
Die Herausforderungen im B2B Marketing
Der Fokus im B2B Marketing liegt eindeutig auf der Leadgenerierung. Das Team wird oft an der Anzahl der neuen Leads in Verbindung mit dem Erfolg der generierten Leads (Qualität der Kontakte) gemessen. Was bedeutet das?
Zum einen liegt die Herausforderung darin den Kunden zu verstehen und genau zu wissen, wo er sich bewegt, welche Probleme er hat und wie man diese lösen kann. Zum anderen heißt es im Anschluss diesen Lead zu generieren und einen Bedarf zu wecken. Hat man das geschafft muss man schnell sein. In Zeiten der Digitalisierung, die dem Interessenten einen Markt bietet, der so transparent ist, muss ein Unternehmen schnell handeln und dem Interessenten relevante Informationen möglichst zeitnah zukommen lassen.
Change Management im Marketing – Klein starten, groß denken
Es muss zwingend vermieden werden eine angeforderte Information aufgrund von internen Prozessproblemen erst Tage oder Wochen später zuzusenden. Nimmt man das Beispiel einer Messe, schaffen es 80 % der Unternehmen nicht relevante Informationen innerhalb der nächsten 24h zu liefern. Versetzen Sie sich in die Lage des Interessenten, der an diesem Tag zig Unternehmen der gleichen Art gesehen hat. Denken Sie, dass dieser sich nach 2 Wochen noch an Sie erinnert oder Sie als den richtigen Dienstleister sieht? Wohl kaum.
Hier müssen die Marketing und Vertriebsabteilungen umdenken. Bei einer hohen Anzahl an Leads, womöglich noch aus unterschiedlichen Quellen (z.B. Messeauftritt, Webinarteilnahme, Whitepaper Downloads,…), müssen Systeme so miteinander verbunden sein, dass eine Übertragung von Daten sowie das nachfolgende Follow-Up ohne Probleme nach wenigen Minuten erfolgen kann. Dies bedarf in erster Linie Schnittstellen, die nach der Leaderfassung dabei unterstützen die für den Lead relevanten Informationen zu versenden.
Starten Sie hier klein, indem Sie sich zunächst einen Prozess (bspw. Messeauftritt) heraussuchen, diesen durchdenken, digitalisieren und beschleunigen, bevor Sie den gesamten Smarketing Prozess angreifen.
Automatisierung im B2B Marketing
Um Prozesse im B2B Marketing zu automatisieren müssen Sie zunächst die analogen Prozesse identifizieren! Seien Sie ehrlich zu sich selbst und listen Sie die Tätigkeiten auf, die ohne Qualitätsverlust auch von einem Computer gemacht werden können. Das Potenzial, was hier verloren geht, kann in weitaus wertvollere Prozesse investiert werden.
Ablauf der Digitalisierung und Automatisierung Ihrer Marketing Prozesse
1. Identifizieren Sie alle Quellen der Leadgenerierung
2. Stellen Sie sicher, dass die Erfassung digital abläuft
3. Verbinden Sie Ihre Leaderfassungs- mit Ihren Leadnachbereitungstools
4. Überführen Sie alle Informationen aus den Tools in Ihr CRM
Mit diesen vier Schritten schaffen Sie es, einen effizienten Prozess im Marketing, jedoch auch zwischen Marketing und Vertrieb, zu etablieren.
Fanomena Leads bei der Scheer GmbH
Die Scheer GmbH ist ein IT und Software Haus aus Saarbrücken, das vor dem beschriebenem Problem stand. Deren Ziel war es angefragte Informationen zeitnah an die Interessenten zu übersenden und so keine Zeit zu verlieren. Aufgrund von System Standards konnte dies erst geschehen, wenn die Kontaktdaten im CRM waren und so alle Informationen gebündelt an einem Ort eingesehen werden konnten.
Mit Fanomena Leads, ehemals hileadzz, hat es die Scheer GmbH geschafft Ihre Tools zu verbinden und alle Informationen per Knopfdruck ins CRM zu überführen. Dabei war es irrelevant, ob der Lead über eine Go2Webinar Anmeldung hereinkam oder von einem Sales Mitarbeiter am Stand erfasst wurde.
In dem Interview sehen Sie vor welchen Herausforderungen die Scheer GmbH gestanden hat und wie sie diese lösen konnten.
