Kundenakquise betreiben und unter allen Umständen Kundennähe signalisieren. Mit gutem Gewissen lässt sich heute sagen, dass eine solche Vorgehensweise der Vergangenheit angehört. Denn vor der fortschreitenden Digitalisierung ist kein B2B-Unternehmen gefeit. Wo es früher noch eine ganze Sparte gab, die sich ausschließlich mit dem Anlocken neuer Kunden befasste, kommen die Leads heutzutage aus zahlreichen Kanälen, von Internet-Werbung bis zu Social Media. Auch die Kunden ändern sich, denn in der heutigen Geschäftswelt muss alles schnell gehen. Kunden haben wenig Zeit und ziehen digitale Optionen herkömmlichen Marketing-Kanälen vor. Proaktiv zu sein ist für ein B2B-Unternehmen höchste Priorität. Doch die Art der Kundengewinnung muss sich dem Kundengeschmack anpassen. Und dieser richtet sich nun mal nach digitalen Medien. Denn statt persönlich nachzufragen, informiert sich der Kunde lieber eigenständig im Internet, bevor er eine Entscheidung trifft. Ohne Digitalisierung im Vertrieb läuft eine Firma Gefahr, von ihrer Spitzenposition verdrängt zu werden.
Digitalisierung im Vertrieb: Vorteile und Nachteile
Schnell und unkompliziert: Die Vorteile einer starken Onlinepräsenz liegen auf der Hand. Immer mehr Kunden, die für B2B-Entscheidungen verantwortlich sind, gehören zur Altersgruppe der unter 35-Jährigen. Dadurch hat sich eine Präferenzverschiebung zugunsten digitaler Optionen bemerkbar gemacht. Statt direkt bei einem Ansprechpartner im Vertrieb Informationen einzuholen, kommunizieren moderne Kunden lieber online. Da sich digitale Technologien ohne Frage noch mehr ausbreiten werden, lohnt es sich, jetzt schon die nötigen Vorkehrungen zu treffen und auf digitale Kanäle umzusteigen.
Natürlich gibt es nach wie vor Betriebe, die nur ungern auf den Digitalisierungszug aufspringen. Hardliner, die lieber bei Stift und Karteikarte bleiben würden, lassen sich nur schwer umstimmen. Tatsächlich kann es sein, dass Ihr Klientel vorwiegend aus Kunden besteht, die sich an herkömmliche Vorgehensweisen gewöhnt haben und sich ihrerseits gegen Neues sträuben. Doch die Digitalisierung im B2B-Vertrieb bedeutet nicht, dass der bewährte Außendienst gänzlich liquidiert werden muss. Wo traditionelle Geschäftsverbindungen gefragt sind, kann auf digitale Kanäle verzichtet werden.
So sehr traditionelle B2B-Betriebe den guten alten Zeiten auch nachtrauern, eines steht auf jeden Fall fest: Ohne Digitalisierung läuft heutzutage rein gar nichts mehr. Zwar werden Firmen, die den Sprung auf die Digitalplattform noch nicht geschafft haben, vor eine Herkulesaufgabe gestellt, denn eine abrupte Digitalisierung ist alles andere als einfach. Dennoch kann man sich darauf verlassen, dass sich langfristig nur Positives aus der Digitalisierung ergeben wird.
Neue Impulse bei der Digitalisierung suchen
Laut einer Umfrage aus dem Jahre 2015 sind rund 60 % aller Vertriebsverantwortlichen davon überzeugt, dass sich die Digitalisierung überaus positiv auf den Erfolg ihres Unternehmens auswirken wird. Wichtige Faktoren wie Geschwindigkeit und Informationsvielfalt spielen eine entscheidende Rolle. Sie sind für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens entscheidend. Da Kunden es bereits gewohnt sind, ihre Einkäufe online zu tätigen, fallen die Erwartungen im B2B-Bereich ähnlich hoch aus. Wer den Übergang zu digitalen Kanälen effizient vollziehen möchte, sollte sich an Fachleute wenden, die sich bis ins kleinste Detail mit digitalen Marketingoptionen auskennen. Digitale Kanäle öffnen neue Wege zum Kunden und sprechen ihn auf Augenhöhe an. Darüber hinaus lassen sich wertvolle Kontakte knüpfen, die Ihrem Unternehmen dabei helfen können, vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen.
