Von dem Auftritt auf einer Messe versprechen sich viele Unternehmen sehr viel, sonst würden jährlich nicht horrende Summen für Präsenzveranstaltungen ausgegeben werden. Das, was Messen so besonders macht, ist der persönliche Kontakt mit Kunden und Leads. Gerade im B2B-Bereich ist das ein unschlagbares Argument für Messen, Konferenzen und alle anderen Präsenzver-anstaltungen. Um den Auftritt auf diesen Veranstaltungen so erfolgreich wie möglich zu machen, ist es daher wichtig Fehler zu vermeiden. Denn nur so können Sie Ihr komplettes Umsatzpotenzial auf Messen nutzen. Daher haben wir einige Tipps zusammengestellt, die Sie bei der Werbung, beim Standpersonal und bei der Messenachbereitung beachten sollten.
Machen Sie Werbung, Werbung, Werbung!
Das Messe Marketing ist ein wichtiger Bestandteil des Messeauftritts. Dabei wird aus verschiedenen Gründen im Vorfeld einer Messe geworben. Die Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege zählen zu den wichtigsten Zielen einer Messe. Hierfür sollte daher schon im Vorfeld Vorarbeit geleistet werden. In der heutigen Zeit haben Messebesucher immer weniger Zeit, weshalb sich viele schon vorab einen Plan mit interessanten Messeständen zusammenstellen. Essenziell ist daher die Listung als Aussteller auf der Website des Messebetreibers. Denn das ist der erste Ort, wo sich Besucher über interessante Unternehmen informieren.
Ganz allgemein können Sie Ihr Umsatzpotenzial auf Messen nur nutzen, wenn Gespräche mit Kunden oder potenziellen Kunden geführt werden. Sie sind daher schon ein ganzes Stück weiter, wenn Sie schon im Vorfeld durch geeignete Werbung Termine vereinbaren. Am besten können Sie Ihren Messebesuch durch Ihre bestehenden Social Media Kanäle publik machen. Sie können und sollten dazu Facebook, LinkedIn, Xing und alle anderen Kanäle nutzen. Denn dadurch können Sie vor und während der Messe mit Kunden und potenziellen Kunden kommunizieren.
Neben den Socials bieten sich Ihnen noch viele weitere Möglichkeiten. Sie können in Ihrem Newsletter oder auf Ihrer Website über Ihren Auftritt informieren oder gezielt Einladungen versenden. Sinnvoll ist es dabei einen Termin oder einen ungezwungenen Austausch anzustreben, das bietet sich in Kombination mit Freikarten oder reduzierten Tickets an. Natürlich funktioniert dieses Einladungsmanagement auch offline und kann durch Flyer oder Briefe realisiert werden. Das kommt ganz auf Ihre Zielgruppe an. Im Endeffekt müssen Sie immer im Hinterkopf behalten: Je mehr Werbung Sie machen, desto mehr Besucher werden Sie am Stand haben und desto mehr Umsatzpotenzial und schließlich Umsatz ergibt sich.
Ihr Standpersonal bestimmt die Höhe Ihres Umsatzpotenzials auf Messen
Schätzen Sie Ihren Personalbedarf möglichst richtig ein
Das Wichtigste zuerst: Planen Sie! Pläne sind zwar oft da, um über den Haufen geworfen zu werden, aber es ist unabdingbar, dass Sie vor Ihrem Messeauftritt eine detaillierte Planung machen. Diese Planung muss auch das Standpersonal beinhalten und möglichst zielsicher abschätzen wie viele Mitarbeiter benötigt werden. Denn eins ist sicher, mit zu wenig Personal verschenken Sie Potenzial, weil Ihre Besucher bestimmt nicht ewig in einer Schlange stehen und warten, bis Sie mit Ihnen sprechen können. Auf der anderen Seite ist zu viel Personal ebenfalls nicht förderlich, weil zu viel Aufmerksamkeit für die Besucher abschreckend wirken kann. Am besten können Sie Ihren Bedarf einschätzen, wenn Sie sich an vergangenen Messen orientieren und daran ableiten wie viel Personal Sie bei dieser Messe benötigen.
Achten Sie auf das Verhalten Ihres Standpersonals
Es gibt einige Verhaltensweisen, die potenzielle Standbesucher eher abschrecken als einladen. Beispielsweise, wenn Ihre Mitarbeiter sich in einem Pulk versammeln und den Anschein machen, dass sie sich von der netten Unterhaltung mit den Kollegen nicht lösen möchten. Sicherlich muss das nicht so sein, aber es wirkt so und das ist das Entscheidende. Aber auch zu schüchternes und unkommunikatives Standpersonal führt nicht zum Ziel, weil auch das von den Besuchern bemerkt wird. Daher müssen Sie Mitarbeiter wählen, die gerne mit Menschen zu tun haben und daher lächelnd und offen den Kontakt suchen. Dabei kann auch über den Einsatz von Beratern nachgedacht werden, die speziell auf Verhaltensweisen von Mitarbeitern auf Messen spezialisiert sind. Denn Sie können nur Umsatz machen, wenn überhaupt Gespräche geführt werden und Ihre Mitarbeiter potenzielle Kunden nicht abschrecken.
Schulen Sie Ihr Personal zu fachlichen Themen
Sehr wichtig ist neben dem allgemeinen Verhalten Ihrer Mitarbeiter auch deren Produkt- und Unternehmenskenntnis. Ratsam ist es bei der Besetzung auf einen guten Mix aus fachlichen und verkäuferischen Kompetenzen zu achten. Nichtsdestotrotz sollten Ihre Mitarbeiter aus dem Salesteam ebenfalls fundierte Kenntnisse haben. Davon geht man natürlich generell aus, nur bei Springern sollten Sie ggf. durch Schulungen nachhelfen oder bei alten Hasen eine Auffrischung anbieten. Auch hier kann nämlich Umsatz verloren gehen, denn die Unwissenheit des Personals könnte bei möglichen Kunden Zweifel daran auslösen, dass Ihr Unternehmen generell ein kompetenter Anbieter ist.
Bereiten Sie Ihre Messe gründlich nach
Die Grundlage für die Messenachbereitung: Die Erfassung
Die Messenachbereitung ist einer der wichtigsten Bestandteile der Messe. Auf Messen Leads zu generieren ist die eine Sache, diese aber wirklich zu Opportunities oder Kunden umzuwandeln, ist eine andere. Dafür ist die Messenachbereitung ganz entscheidend. Denn Ihr Lead hat in den meisten Fällen überhaupt erst die Möglichkeit sich weiterzuentwickeln, wenn Sie ihn im Nachgang kontaktieren. Die Daten Ihrer Leads erhalten Sie am schnellsten und zuverlässigsten in Ihrem CRM, wenn Sie Ihre Leads direkt auf der Messe digital erfassen, beispielsweise mit Fanomena Leads. Denn dadurch erhalten Sie eine höhere Datenqualität, weil keine Berichtsbögen oder Visitenkarten verloren gehen, sich keine Übertragungsfehler einschleichen und keine schlechten Handschriften die Notizen bis zur Unleserlichkeit entstellen. Wenn man diesen Gedanken weiterdenkt, geht Ihnen durch die analoge Erfassung wohlmöglich erhebliches Potenzial verloren. Denn Leads, die nicht ordentlich erfasst wurden, können auch nicht nachbearbeitet werden und dadurch verlieren Sie im Endeffekt Kunden, die Sie sonst hätten gewinnen können.
Das volle Umsatzpotenzial auf Messen durch das richtige Follow Up
Die Nachbearbeitung ist das nächste Stichwort, denn es kommt auch darauf an, wie Sie das Follow Up gestalten. Unpersönliche Massenmails reißen sicherlich keinen Kontakt vom Hocker und konvertieren ihn auch nicht zum Kunden. Nur durch individuelle und personalisierte Kommunikation erreichen Sie mehr Interaktionen, die auch schließlich zu mehr Kunden und Umsatz führen. Wenn Sie Ihren Leads nur die Inhalte präsentieren, die Sie auch wirklich interessieren, dann haben diese Inhalte mehr Relevanz, wodurch der Lead öfter klickt. Mit Fanomena Leads und dem innovativen Businesskit ist das möglich. Durch unsere Technologie erhöhen Sie Ihre Öffnungs- und Klickrate im Follow Up im Gegensatz zu einer normalen Follow Up Mail nach einer Messe erhöhen und gewinnen dadurch mehr Kunden. Diesen Zusammenhang erkennen Sie in der folgenden Grafik.
Hier unsere Tipps zur Messenachbereitung im Überblick:
- Erfassen Sie Ihre Leads direkt digital
- Melden Sie sich so schnell wie möglich bei Ihren Kontakten, am besten innerhalb der ersten 24 Stunden nach der Messe
- Gestalten Sie das erste Follow Up nicht unpersönlich, denn mit 08/15 Mails schaffen Sie keine Interaktion
- Realisieren Sie den nächsten Kontakt Ihres Vertriebsmitarbeiters ebenfalls so schnell wie möglich, denn je früher Ihr Mitarbeiter bei dem Kontakt anruft, desto schneller erhalten Sie u.U. einen Termin
Insgesamt können Sie durch die genannten Tipps ihr Umsatzpotenzial auf Messen ausschöpfen. Oft sind es nur kleine Stellschrauben, die einen Unterschied machen. Probieren Sie es aus!
