Im Zuge der Entwicklung neuer Online Technologien, automatisierter Prozesse und der stetigen Entwicklung des Kunden, wird es für B2B Vertriebsmitarbeiter immer schwerer erfolgreich zum Abschluss zu kommen. Durch das Internet können wir sowohl Preise, Leistungen als auch Empfehlungen ganz einfach miteinander vergleichen und meist schon eine Entscheidung treffen, ohne mit dem Vertrieb des Unternehmens zu sprechen.
Kommt es allerdings doch zu einem Gespräch zwischen Vertrieb und Interessent, gilt es zu überzeugen. Kunden wollen keine Auflistung vieler toller Merkmale und Vorteile Ihres Produktes, sondern eine passgenaue Lösung für ihre Probleme.
Werden Sie mit den folgenden 4 Tipps erfolgreicher in Ihrem B2B Vertrieb und verschaffen Sie sich so einen Wettbewerbsvorteil:
1. Kennen Sie Ihre Zielgruppe
Genau wie im B2C Vertrieb heißt es auch im B2B Vertrieb: Kennen Sie Ihre Zielgruppe und legen Sie Ihre Buyer Persona fest. Um Ihre potenziellen Kunden richtig ansprechen und auf Probleme eingehen zu können, müssen Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben. Grenzen Sie sowohl Branche, Unternehmensgröße und die richtige Ansprechperson ein, um Ihre Ansprache optimal auslegen zu können.
2. Verzichten Sie auf komplexe Informationsprozesse
Gerade im B2B Umfeld können die meisten Produkte oder Dienstleistungen eine hohe Komplexität mit sich bringen. Deshalb muss oftmals viel Zeit für Beratung und Betreuung eingeplant werden. Gestalten Sie Ihr Produkt deshalb so simpel wie möglich. Versuchen Sie Anfangs garnicht zu sehr Ihr Produkt zu erklären, sondern vielmehr den potenziellen Kunden zu verstehen. Lassen Sie den Kunden reden und hören Sie ihm zu, um Probleme zu identifizieren und gezielt die Lösung bereit zu halten.
3. Enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
Laut einer Statistik von MarketingSherpa werden nur 27% der generierten Leads vom Marketing qualifiziert und dann erst an den Vertrieb übergeben. Das hat zufolge, dass sämtliche Gelegenheiten und viele Ressourcen ungenutzt bleiben.
Neben den einzelnen Prozessen, die jede Abteilung für sich festlegt, sollten an einem Punkt beide Parteien zusammenkommen und eine gemeinsame Strategie festlegen. Außerdem ist eine transparente Arbeitsweise zu empfehlen, um eine bessere Zusammenarbeit zu erzielen und optimale Ergebnisse zu erreichen.
4. Bauen Sie Sympathie und Vertrauen zum Kunden auf
Oftmals ist es im B2B Umfeld so, dass die Lösung zu einem gewissen Grad an den Kunden angepasst wird. Er muss also darauf Vertrauen, dass die versprochene Lösung realisiert wird. Daher gilt es schon in einem frühen Stadium eine gute Bindung zu Ihrem Kunden aufzubauen und Ihn über alles aufzuklären. Bieten Sie gegebenenfalls auch Workshops zu Ihrem Produkt an. Auch nach dem der Vertrag unterzeichnet wurde sollten Sie regelmäßig bei dem Kunden nachfragen, ob er noch zufrieden ist.
