Wie jeder weiß, konnten Automation und die Einführung von Software den Bereichen Produktion und Fertigung in den letzten zehn Jahren zu erheblichen Produktivitätssteigerungen verhelfen. Es wird nun jedoch immer schwieriger, den Produktionsmitarbeitern noch mehr Produktivität abzuringen. Ganz anders sieht es zurzeit in den Bereichen Marketing und Vertrieb aus. Investitionen in Vertriebs- und Marketingautomatisierungssysteme bergen enormes Potenzial für Produktivitäts- und damit auch Umsatzsteigerung. Die Fokussierung auf Marketing und Vertrieb ist daher ein willkommener Hebel zur Steigerung der Produktivität eines Unternehmens. Das Mittel der Wahl für Unternehmen: Marketing Automatisierung! Sie erarbeiten eine Kampagne, teilen sie mit potenziellen Kunden, generieren neue Leads, verfolgen Interaktionen und ernten Gewinne – alles aus einer Hand! Ganz einfach, oder?
Was verbirgt sich eigentlich genau hinter Marketing Automatisierung?
Marketing Automatisierung versteht sich als eine softwaregestützte Methode, die manuelle Aufgaben und mehrstufige Prozesse, wie E-Mail- und Social Media-Kampagnen, automatisiert ablaufen lässt. Das Marketing Team erreicht so mit weniger Aufwand eine höhere Produktivität.
75% der Unternehmen, die Marketing Automatisierung nutzen, erreichen den ROI (Return on Investment) innerhalb von zwölf Monaten, 44% sogar innerhalb von weniger als sechs Monaten. Wo kommt diese Diskrepanz her? Unternehmen erzielen unterschiedliche Renditen aus der Marketing Automatisierung, da ihre Prozesse, Systeme und Fähigkeiten einen unterschiedlichen Grad an Digitalisierung aufweisen. Diejenigen, die noch viele analoge Prozesse haben, werden eine höhere Produktivitätssteigerung erreichen, als jene, die ihre digitalisierten Prozesse nur miteinander synchronisieren möchten.
Es sollte selbstverständlich sein, dass eine solche Investition nachverfolgt und der ROI berechnet wird. Dennoch geben 49% der Unternehmen an, dass sie „unsicher“ sind, ob sich ihr Aufwand in die Marketing Automatisierung gelohnt hat (Venturebeat, 2014). Warum ist das so?
Probleme bei der Einführung von Marketing Automatisierungssoftware
Eines der größten Probleme bei Software-Investitionen ist es, dass das Unternehmen das eingekaufte System nicht optimal nutzt. Das ist bei Marketingautomationstools nicht anders. Auf der einen Seite sollte sich eine Software stets an Ihre Abläufe anpassen, auf der anderen Seite lohnt es sich jedoch, die eigenen Abläufe im Zuge der Digitalisierung zu hinterfragen. Gerade ein Software Anbieter für Marketing Automatisierung kann Ihnen hilfreiche Tipps geben und Ihnen sogar Praxisbeispiele aufzeigen, die für Sie relevant sind.
Diejenigen Unternehmen, die offen für Verbesserungen und Entwicklungen sind, sind auch diejenigen, die den besten ROI erzielen. Öffnen Sie sich und bewegen Sie sich aus Ihrer Komfortzone heraus!
Oft gehen Marketing und Vertrieb jedoch nicht strukturiert genug vor, wenn Sie eine neue Software einführen. Sie wissen nicht, wie sie zwei Situationen vergleichen können, da sich die Prozesse so sehr unterscheiden. Hier ist es wichtig ein Ziel zu definieren, das Sie mit der Einführung der Software erreichen möchten. Aus unserer Erfahrung heraus ist das Ziel die Zeit von Lead zu Kunde zu verkürzen oder auch die Konversationsrate von Lead zu Opportunity zu steigern. Haben Sie dieses Ziel definiert, lässt sich die Software auch sehr gut evaluieren.
Die Mehrwerte von Marketing Automatisierung
Eine der größten Herausforderungen im Marketing und Vertrieb von B2B-Unternehmen ist die Übergabe von qualifizierten Leads. Viele der B2B-Marketer senden die generierten Leads direkt an den Vertrieb, aber nur ein Drittel dieser Leads werden vorab qualifiziert. Diese ungebremste Weitergabe von Leads verlangsamt den Sales-Zyklus drastisch und zwingt den Vertrieb, Zeit dafür aufzubringen Leads manuell zu qualifizieren.
Marketing- und Automatisierungssoftware kann diesen manuellen Aufwand erheblich reduzieren. Sie kann potenzielle Leads automatisch bewerten und mit Hilfe eines Scorings für den Vertrieb priorisieren.
Zu wissen, welche Leads das größte Potenzial haben, erhöht die Konversionsraten und minimiert letztlich den Zeitaufwand für erfolglose Aktivitäten. Letzten Endes erhalten Sie mehr Abschlüsse bei geringerem Aufwand durch den Vertrieb.
Grundvoraussetzung hierfür ist, dass die Mitarbeiter, die mit den Leads in Kontakt sind, deren Customer Journey auch einsehen können.
Wie ist der Kontakt auf uns aufmerksam geworden? Wofür hat er sich interessiert? Wo hat er mit uns persönlich gesprochen? Wo hat er die nötigen Inhalte erhalten?
Hat man hier einen Überblick, führen bereits kleine Veränderungen an den Inhalten zu einer höheren Konversationsrate und somit zu mehr Abschlüssen. Eine einfache Formel, die aber oft schwer zu implementieren ist. Achten Sie daher bei der Entscheidung für eine neue Software, dass sie Prozesse nicht nur digitalisieret, sondern auch verbessert werden. Wichtiger Outcome sollte hier die Transparenz der Customer Journey sowie die Priorisierung sein, damit der Fokus stets auf den wichtigen Leads liegt. Software kann und wird immer mehr in den Alltag eingreifen und bei richtiger Umsetzung auch den manuellen Aufwand stark reduzieren. Scheuen Sie daher nicht solch ein Projekt anzugehen, es lohnt sich.
So beugen Sie Hindernissen bei der Einführung einer Software vor
Kundenzentrierung
Stellen Sie den Kunden ins Zentrum Ihrer Überlegung. Konzentrieren Sie sich daher zuerst auf Aufgaben, die für den Kunden einen Mehrwert schaffen können. Mehr zur Kundenorientierung finden Sie hier.
Kennen Sie den Umfang der Einführung
Es ist wichtig, das Projekt nicht aus der Perspektive des Marketingteams, sondern aus der Perspektive des Unternehmens zu betrachten. Priorisieren Sie Ihre Milestones nach den Mehrwerten für das Unternehmen, nicht nach den einzelner Abteilungen.
Change-Management
Jede Veränderung birgt Herausforderungen. Nur wenn Sie es schaffen alle beteiligten Gruppen (Marketing, Vertrieb, IT, Geschäftsführung) zu integrieren, wird die Implementierung auch erfolgreich sein.
