Nicht umsonst nennt sich dieser langwierige Prozess „Lead Nurturing“. Leads müssen in der Tat gehegt und gepflegt werden, sodass aus ihnen schließlich Kunden werden. Bei dem Lead Nurturing dürfen Sie keinesfalls mit der Tür ins Haus fallen. Auch das Winken mit dem Zaunpfahl ist dem gewünschten Ergebnis eher abträglich. Hier geht es vielmehr um Fingerspitzengefühl: Der Lead soll vorsichtig zum Verkaufsabschluss geführt werden, und zwar mit viel Geduld und einer besonderen Portion Know-how.
Die Leadgenerierung und -qualifizierung muss genau geplant werden und einem bestimmten Muster folgen. Sie sollten sich dabei jedoch genügend Spielraum lassen, um individuell auf potenzielle Kunden eingehen zu können. Denn auch hier darf die menschliche Komponente nicht unterschätzt werden: Um den Prozess vom Lead zum Kunden erfolgreich abzuschließen, muss man oft kundenspezifische Umstände berücksichtigen.
Lead Nurturing: So funkiontiert´s!
Das Ziel des Lead Nurturing ist, aus dem Lead einen Kunden zu machen. Bei komplexen Produkten oder Dienstleistungen ist es nicht immer einfach, den Weizen von der Spreu zu trennen und potenzielle Kunden zu identifizieren. Bei vielen Leads steht das Sammeln von Informationen an erster Stelle. Jetzt sind Sie an der Reihe, denn es ist Ihre Aufgabe, dem potenziellen Kunden die gewünschten Informationen zu liefern. Der Kontakt, den der Interessent zu Ihrem Unternehmen aufbaut, sollte möglichst positiv und vertrauensvoll sein. Die Gesamtheit der Erlebnisse, die der Interessent mit Ihrem Unternehmen hat, lässt sich als Customer Journey bezeichnen.
Viele Kunden sind sich ihrer eigenen Bedürfnisse gar nicht bewusst oder entdecken erst im Laufe des Lead-Nurturing-Prozesses die Vorteile einer bestimmten Dienstleistung oder eines bestimmten Produkts. Durch geschickte Problemerkennung können Sie den Interessenten dazu bringen, Ihr Produkt oder Ihren Service als unverzichtbar anzusehen. Deshalb ist es wichtig, mit dem Interessenten sämtliche Stufen des Prozesses zu durchlaufen und ihm bei Fragen stets hilfsbereit zur Seite zu stehen. Selbstverständlich ist auch Kompetenz in allen Bereichen gefragt. Dank Ihrer Fachkenntnisse und Ihrer Begeisterung wird Ihr Unternehmen in den Augen des Interessenten sofort aufgewertet.
Hindernisse und besondere Herausforderungen bei dem B2B Lead Nurturing
Natürlich wird längst nicht aus jedem Lead ein Kunde. Durch gezielte Strategien lassen sich mit der Zeit jedoch Muster erkennen, die die Kundengewinnung um einiges vereinfachen können. Im Verlauf des Lead Nurturing ist es wichtig, Geduld an den Tag zu legen und nicht hastig zu handeln. Wird ein potenzieller Kunde allzu früh an den Vertrieb weitergereicht, bleibt er eher in der Lead-Phase stecken. Wichtig ist es, Ihre potenziellen Kunden mit Qualität und Fachwissen zu begeistern. Selbst wenn zum Zeitpunkt der Leadgenerierung noch kein ausgereiftes Bedürfnis an dem von Ihnen angebotenen Produkt besteht, wird sich der Interessent zu einem späteren Zeitpunkt auf Ihr Unternehmen besinnen.
Dank der heutigen Digitalisierung stehen Ihnen zahlreiche Kanäle offen, um erfolgreich Leads weiter zu entwickeln. Mit einer ansprechend gestalteten Website fällt es Ihnen nicht nur leichter, die richtigen Leads zu erreichen, sondern Sie können das Verhalten Ihrer User auch genau analysieren, um Ihr Angebot noch attraktiver zu machen.
