Was ist Lead Scoring überhaupt?
Mit Hilfe von einem Lead Scoring Modell (engl. „to score“ = bewerten) lassen sich die Leads Ihres Unternehmens priorisieren, wodurch sie bei der Bewertung von Verkaufschancen helfen. Hierbei handelt es sich quasi um ein System, das die Leads hinsichtlich ihrer Qualifizierung unterscheidet, mit dem Ziel, herauszufinden, wann ein Lead sales-reif ist und an den Vertrieb abgegeben werden kann. Denn durch dieses Verfahren lässt sich rauslesen, ob ein Lead interessant ist oder es vielleicht noch werden kann. Aufgeteilt wird das System in verschiedene Kategorien, die dabei helfen sollen, den Lead durch den Sales Funnel beziehungsweise entlang der Customer Journey zu begleiten.
Kurz erklärt
Je besser die Bewertung des einzelnen Leads, desto weiter ist er bereits auf seiner Reise durch die Customer Journey und desto weiter rückt der potentielle Kauf.
Beim Lead Scoring gibt es zwei Unterscheidungspunkte:
1. Explizites Scoring: „Wer bist du? Gehörst du zu unserer Zielgruppe?“
2. Implizites Scoring: „Was hast du gemacht?“
Anordnen kann man dieses System am einfachsten in einem Raster mit 16 Kästchen. Unterteilt wird die Qualifizierung der Leads auf der einen Seite in die Buchstaben A bis D („Level of Qualification“ → Explizites Scoring) und auf der anderen Seite in die Aktivitäten bezüglich der Kommunikation mit den Zahlen von 1 bis 4 („Level of Interest“ → Implizites Scoring). A1 ist demzufolge der Idealfall und ist sowohl als Interessent sehr qualifiziert, vermittelt aber auch Interesse durch seine Aktivitäten. Durch dieses Verfahren hat man einen schnellen Überblick über die Kommunikation und Interaktion der Leads mit Ihrem Unternehmen. Ist ein Lead beispielsweise bei C3 angeordnet, so passt der Interessent recht gut zu Ihrem Unternehmen, vermittelt jedoch kaum Interesse. Bei den eher schlechter bewerteten Leads kommt nun die Nurturing Funktion zum Einsatz. Hierdurch sollen jene Leads gepflegt und in dem Sales Funnel weiterentwickelt werden, sodass sie eine bessere Bewertung erhalten können.
Was sollte man beim Lead Scoring berücksichtigen?
Berücksichtigt werden beim Lead Scoring Modell typische Faktoren wie getätigte Downloads, Zahl der Website-Aufrufe oder geöffnete Emails und dort getätigten Klicks. Aber auch Aktivitäten wie die Reaktion auf konkrete Angebote oder die Teilnahme an Webinaren sollten registriert und regelmäßig überprüft beziehungsweise angepasst werden. Denn sowohl Ihre Qualifikationskriterien als auch Ihre Zielgruppe kann sich ändern.
Merke
Ein Lead Scoring Modell muss ständig im Wandel sein um besser werden zu können!
Außerdem ist es wichtig, einen sogenannten Schwellwert festzulegen. Sprich einen Punkt, an dem die qualifizierten Leads von der Marketing- an die Sales-Abteilung weitergegeben werden und somit reif für den Vertrieb sind. Dieser Schwellwert sollte jedoch kein streng festgelegter Punkt sein, sondern je nach Anzahl von Messen und Events oder Urlaubszeit der Vertriebsmitarbeiter höher oder niedriger gelegt werden. Flexibilität ist beim Lead Scoring sehr wichtig und benötigt demnach eine ständige Anpassung des Schwellwerts.
Doch Vorsicht: Das Lead Scoring Modell bewertet lediglich das Online-Verhalten Ihrer Leads. Um herauszufinden, ob ein Lead nun reif für den Sales-Prozess ist, muss die objektive Kaufbereitschaft durch ein kurzes Telefonat oder ein persönliches Gespräch ermittelt werden. Erst dann ist Ihr Lead zur Weitergabe an den Vertrieb bereit.
Die Vorteile eines Lead Scoring Modells
Lead Scoring Modelle versprechen nach reifer Ausübung einige Vorteile, wie zum Beispiel:
- mehr Präzision als vergleichbare Bewertungssysteme
- Steigerung der Effektivität
- erleichterter und beschleunigter Verkaufsprozess
- bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
Um all diese Vorteile selbst zu erfahren, benötigt das Arbeiten mit einem Lead Scoring Modell jedoch Zeit und Geduld. Denn die Menge macht’s – durch die Bewertung vieler Leads kristallisieren sich nach und nach die Vorteile heraus.
Außerdem ist ein Lead Scoring Modell die beste Voraussetzung für einen funktionierenden Nurturing-Prozess. Denn anhand dieses Verfahrens können Sie die individuelle Interessenten-Ansprache verbessern und wissen genau, bei welchen Punkten Sie noch überzeugen müssen und wie weit Ihr Lead in der Customer Journey ist.
Doch der größte Vorteil hierbei: Sie haben alles auf einen Blick!
Fazit
Ziel des Lead Scoring Modells ist es, die Bewertung Ihrer Leads so einfach und nachvollziehbar wie möglich zu machen. Wie Sie nun Ihr Modell genau ausarbeiten, hängt individuell von Ihrem Unternehmen, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ab. Probieren Sie es aus und Sie werden feststellen: Die Ausarbeitung eines Lead Scoring Modells hilft Ihnen dabei, Ihre Leads zu priorisieren!
