Was ist ein Sales Cycle?
Beim Sales Cycle handelt es sich um den gesamten Verkaufsprozess. D.h. von der Leadrecherche bis zum Vertragsabschluss. Man spricht also von allen Schritten, die ein Unternehmen durchlaufen muss, bis es einem Kunden sein Produkt oder seine Dienstleistung verkauft hat. Die einzelnen Kunden bzw. Leads sind dabei in verschiedenen Phasen des Prozesses und es kommen immer wieder neue Leads in den Prozess hinein. Den Sales Cycle sollte jedoch jedes Unternehmen für sich selbst identifizieren. Sei es um neuen Vertriebsmitarbeitern die Prozesse im Unternehmen schnell näher zu bringen oder den Vertriebserfolg zu messen.
Die Phasen des Sales Cycles
Wie der Sales Cycle im Unternehmen tatsächlich aussieht, hängt sehr stark davon ab, wie die einzelnen Schritte definiert wurden und worauf der Fokus des Unternehmens liegt. Folgenden Sales Cycle können Sie Anhaltspunkt verwenden, um Ihren eigenen Sales Cycle zu definieren.
1. Potenzielle Leads und spätere Kunden identifizieren
Zunächst Buyer Persona bestimmt werden, wenn das vorher noch nicht getan wurde. Die Buyer Persona bildet eine gesichtslose Zielgruppe durch eines oder mehrere Profile ab, die durch ein Bild, Hobbies, Alter etc. veranschaulicht werden. Dadurch kann die Marketingabteilung mögliche Kunden besser identifizieren. Und genau das ist an dieser Stelle im Sales Cycle wichtig, denn hier werden Leads generiert und anschließend wird ermittelt, ob Potenzial besteht, den Lead wirklich zum Kunden zu machen. Wenn die Leads zur Buyer Persona passen, dann können die Marketing Qualified Leads (MQL´s) an die Vertriebsabteilung übergeben werden. Falls die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb manchmal schwierig ist, finden Sie hier ein paar Tipps.
2. Kontakt zu Leads aufnehmen
Im nächsten Schritt werden die Leads, die zur Buyer Persona passen, von der Vertriebsabteilung auch tatsächlich kontaktiert. Hier gibt es verschiedene Möglichkeiten der Kontaktaufnahme, etwa per Mail, Telefon oder gar per Brief. Es gilt jedoch je schneller desto besser, weshalb eine Kontaktaufnahme per Post nicht die beste Entscheidung wäre. Der Inhalt der Kontaktaufnahme richtet sich im besten Fall danach, wie der Lead generiert wurde. Welches Thema wurde z.B. in dem Whitepaper behandelt, das der Lead sich heruntergeladen hat, je nachdem sollte die Ansprache gestaltet werden. Nach der Kontaktaufnahme wird klar, ob bei dem Lead ein Interesse an dem Produkt besteht, falls dies der Fall ist, handelt es sich um Sales Accepted Leads (SAL´s), die in die nächste Stufe des Sales Funnels kommen.
3. Qualifizierung der Leads
Hier geht es darum, die Leads genauer zu analysieren. Dabei sollte der Vertrieb einige Fragen an die Leads stellen, um zu ermitteln, ob auch tatsächlich Potenzial besteht. Bei der Lead Qualifizierung wird häufig die BANT Analyse genutzt, um zu klären, ob Budget, Autorität, Need und Timing stimmen. Falls das der Fall ist, handelt es sich um Sales Qualified Leads (SQL´s). Diese Qualifizierung wird vorgenommen, damit keine Zeit und Ressourcen auf Leads verschwendet wird, die wahrscheinlich sowieso nicht zu Kunden werden. Folgende Fragen beinhaltet die BANT Analyse:
- Budget: Zeigt der Kunde Kauffähigkeit?
- Authority: Wer bestimmt den nächsten Schritt?
- Need: Wie dringend benötigt der angehende Kunde das Produkt?
- Timing: Ist die Lieferung für das Produkt oder die Dienstleistung zeitlich festgelegt?
4. Nurturing von unentschlossenen Leads
Falls sich einige der SQL´s noch nicht ganz zu weiteren Maßnahmen durchringen können, ist es sinnvoll die Leads mit weiteren Informationen zu versorgen. Hier können beispielsweise Mails eingesetzt werden, mit denen Sie sich weiter bei den Leads in Erinnerung rufen können und wodurch nach einiger Zeit eine erneute Kontaktaufnahme vielleicht zielführender wird.
5. Erstellung eines Angebots
Leads in diesem Stadium haben sich beispielsweise kostenlose Testversionen oder eine Demo angefordert und sind deswegen kaufbereit. Nach einem Verkaufsgespräch folgt dann die Erstellung eines Angebotes, das für den Kunden eine Lösung seines Problems bereitstellen sollte.
6. Einwände entkräften
Nach der Unterbreitung des Angebots folgen von den potenziellen Kunden häufig Einwände. Diese können den Preis, den zeitlichen Rahmen oder das Produkt selbst betreffen. Hier ist es sinnvoll sich als Vertriebsmitarbeiter für jede Art von Einwand, passende Gegenargumente bereit zu legen. Solche Einwände werden Ihnen immer wieder begegnen, nach einiger Zeit werden Sie merken, welches die richtigen Argumente sind, um den Kunden in dieser Phase umstimmen können.
7. Abschluss des Vertrages
Nun ist es endlich soweit. Der Kunde ist zufrieden mit dem Angebot und hat erkannt, dass ihr Produkt die richtige Wahl für ihn ist. Jetzt gilt es nur noch den Vertrag zu unterschreiben und dem Kunden bei aufkommenden Fragen zur Seite zu stehen, damit er langfristig zufrieden mit dem Produkt ist. Denn wenn Kunden zufrieden mit dem Produkt sind, wird das auch nach außen kommuniziert und durch Empfehlungen gelangen so neue Leads in den Sales Cycle.
Die Zeit im Sales Cycle
Wie der Titel dieses Blogartikels schon ankündigt, ist bei vielen Schritten der Faktor Zeit ausschlaggebend. So etwa im zweiten Schritt, in dem Kontakt zu generierten Leads aufgenommen wird. Wenn Leads durch die Marketingabteilung erfasst werden, dann sinkt die Relevanz bei diesen Leads, je länger ein Follow Up auf sich warten lässt. Diese Leads können aus verschiedenen Quellen generiert worden sein. Vielversprechende Leads werden aus Ebook-Downloads, Webinaren oder Messen generiert. Gerade bei Webinaren oder Messen ist ein direktes Follow Up sinnvoll, damit der Lead sich noch an die Inhalte der Veranstaltung und die Vorteile des Produktes erinnern kann.
Auch beim Nurturing unentschlossener Leads zählt die Zeit. Kunden die sich noch nicht ganz zu weiteren Schritten durchringen können, sollten nach dem ersten Kontakt noch weitere Mails erhalten. Dadurch werden die Leads für eine spätere erneute Kontaktaufnahme warm gehalten.
Wenn der Lead dann soweit ist, wird ein Angebot erstellt. Dieses Angebot sollte nicht allzu lange auf sich warten lassen, da mit der Zeit die Chancen für Ihre Wettbewerber größer wird, sich selbst ins Spiel zu bringen. Dadurch steigt das Risiko, dass Sie den Kunden von der Konkurrenz weggeschnappt bekommen.
Auch bei aufkommenden Einwänden sollten Sie schnell reagieren, um eine Verunsicherung des Leads zu verhindern. Denn Unsicherheiten werden mit der Zeit größer und können einer Vertragsunterzeichnung im Wege stehen. Nach dem Vertrag ist es auch an Ihnen auf Kundenrückfragen zeitnah einzugehen, um die Kundenzufriedenheit nicht zu gefährden und sich mögliche Weiterempfehlungen nicht zu verspielen.
Abschließend kann gesagt werden, dass alle Schritte im Sales Cycle einem gewissen Zeitdruck unterliegen, da die Verunsicherung der Leads und die Chancen des Wettbewerbs mit der Zeit steigen und diese nach Möglichkeit klein gehalten werden sollten.
